Durante todos estos años, la inversión más rentable que he hecho nunca para vender más es aprender sobre persuasión, psicología y naturaleza humana. De ahí, que quiera compartir estos 23 trucos psicológicos para vender más. Fáciles, poderosos y efectivos.
Y es que podemos crear toda la tecnología nueva del mundo, pero no podemos cambiar nuestra forma de ser. Esta ha evolucionado para estar programada de maneras muy peculiares, que pueden ser utilizadas para vender más, negociar mejor o persuadir a alguien para que nos diga sí.
De hecho, los mejores vendedores y negociadores que he conocido han sido, precisamente, aquellos que entendían esa naturaleza humana y cómo funciona la psicología relacionada con las ventas.
Durante años, he recibido e impartido cursos, he leído infinidad de libros y, sobre todo, he aplicado ese conocimiento para conseguir miles de clientes, online y offline.
Y con el ánimo de transmitir algunos de los mejores trucos psicológicos para vender más, he aquí 23 de los que mejor funcionan y cómo emplearlos.
Como verá, son sencillos, pero muy poderosos.
Antes he añadido algunos videos que te ayudarán a entender para que sirven y cómo los puedes usar:
Vídeos sobre Sesgos de venta psicologícos:
1. USA LA CURIOSIDAD PARA GENERAR ATENCIÓN
¿Quieres que abran tus correos, te contesten a los anuncios o lean tus contenidos? ¿Quieres que tus mensajes de marketing funcionen?
El elemento más poderoso es usar la curiosidad.
Esta curiosidad puede aplicarse de muchas formas en los materiales de venta que elaboremos, y he aquí 2 formas básicas:
- Usando preguntas relacionadas con el interés del público al que se destina el mensaje. Esto aprovecha el hecho de que estamos «programados» para cerrar círculos y querer obtener respuestas a nuestras preguntas. Ejemplo: ¿Quiere saber cómo adelgazar 2 kilos en 3 días sin pasar hambre?
- Usar un lenguaje que despierta curiosidad. Con términos como «secreto» (un clásico), desconocido, increíble, etc. Ejemplo: «El secreto para adelgazar 2 kilos en 3 días sin pasar hambre».
La curiosidad se ha usado y abusado, sobre todo últimamente, con el llamado clickbait. El problema es que la tenemos tan integrada en nuestra psicología que, básicamente, nadie es inmune a ese clickbait y seguimos pinchando, aunque sepamos que luego el contenido nos va a decepcionar siempre e incluso nos cabreemos un poco por haber picado otra vez.
La cuestión en nuestro caso al usar la curiosidad es esta: debemos cumplir las expectativas despertadas con nuestros títulos.
2. USA LA URGENCIA Y LA ESCASEZ PARA MOTIVAR LA COMPRA
La galleta más valiosa de la caja es la última, porque después ya no quedan más. Igual que, en cuanto muere un artista, el valor de su obra se dispara al haberse vuelto escasa.
Cuando te sientas en primero de economía te lo dejan bien claro: «El valor de las cosas depende de su escasez». A más escasez, más valor percibido y más deseo va a despertar en los posibles clientes.
Introducirla en nuestra oferta es un truco psicológico clásico, pero poderoso, para vender más.
2 maneras básicas de introducir escasez:
- Escasez de cantidad: es decir, un número limitado de productos, de asientos en nuestra clase, etc.
- Escasez de tiempo: o lo que es lo mismo, urgencia. En este caso, ofertas limitada a 24 o 48 horas.
La escasez funciona porque, en realidad, para vender más no tenemos que dar un motivo para comprar, sino un motivo para comprar ahora. Ese motivo es la escasez.
Importante no introducir una falsa escasez como la de los anuncios de teletienda, donde si llamas en la siguiente hora, te regalan otro producto adicional. Pero esa siguiente hora escasa es irreal, ya que se repite constantemente. Eso le quita todo el poder a este truco psicológico para vender más.
3. USA LA PRUEBA SOCIAL, UNO DE LOS TRUCOS PSICOLÓGICOS PARA VENDER MÁS PODEROSOS
En mi experiencia, el antídoto para la falta de ventas casi siempre es la prueba. Y prueba hay de diversos tipos. Uno de los más poderosos (y el más poderoso en ciertas situaciones) es la prueba social, demostrar que es usado por gran cantidad de gente. El razonamiento automático por el que funciona es este: Si muchos eligen un producto, «por algo será». Por eso, siempre que podamos emplear prueba social, venderemos más.
Especialmente cuando no estamos seguros de qué hacer, la prueba social es el principal aspecto por el que nos guiamos. La clásica situación de un restaurante de carretera lleno de coches y uno vacío es una indicación poderosa que nos mueve a elegir el local concurrido. Eso es prueba social en acción.
O cuando estamos en un sitio en el que no sabemos bien qué hacer, ¿por qué optamos? Por ver qué hacen los demás e imitarlos.
Si somos líderes de ventas, si mucha gente usa nuestro producto, si tenemos miles de apuntados a nuestra lista de correo… Debemos decirlo. Usar cualquier clase de prueba social nos ayuda a vender más en cualquier ámbito.
4. USA LOS PRECIOS PSICOLÓGICOS
Una y otra vez los estudios y pruebas de marketing corroboran que los precios psicológicos venden más. ¿Qué precios son esos? Los que solemos ver en supermercados y similares, aquellos acabados en 5 y, sobre todo, 9.
¿Por qué funciona este truco psicológico para vender más? Por el anclaje, otro fenómeno inevitable por el cual tendemos a fijarnos en el comienzo del número y anclar el precio a él.
Así, si en vez de 10 euros, pongo mi producto a 9,99 euros. Con eso, sin querer, estoy haciendo que se conceda más peso al número inicial (por el efecto anclaje). Racionalmente, cualquiera «sabe» que, prácticamente, apenas hay diferencia entre 9,99 y 10 euros, que ese precio psicológico está más cerca del 10 que del 9 matemáticamente hablando. Pero eso no importa porque la compra es un proceso emocional. Y el peso del 9 inicial en el proceso emocional es mayor, como demuestran una y otra vez las cifras.
5. USA LA RELACIÓN CON EL OTRO PARA VENDER MÁS
Siempre lo he dicho, el gran multiplicador de la persuasión y las ventas es la relación. Si tenemos una relación poderosa e íntima con nuestros clientes, les venderemos sin apenas esfuerzo. Por eso repito a menudo que no importa el tamaño de nuestra lista de correo o de la libreta de contactos, importa la relación con ellos.
El ejemplo paradigmático que siempre pongo para explicar este truco psicológico para vender más es el del hermano. Si viene nuestro hermano a vendernos algo, ¿no le compraremos acaso? (si tenemos una relación habitual y normal con él). Claro que lo haremos, y sin mirar a fondo precios, comparativas, ni pruebas.
El mundo (igual que las ventas) se mueve por la relación. ¿Acaso miramos algo igual cuando nos lo presenta un buen amigo que cuando nos lo presenta un desconocido? Ni por asomo. No lo vamos a valorar igual, ni recomendar igual.
Por eso, el mejor truco psicológico para vender más es establecer relaciones genuinas y duraderas basadas en aportar valor. Con suficiente relación, el resto de los trucos psicológicos se vuelve irrelevante. Iremos hasta el cliente y, si tenemos una excelente relación, nos comprará porque ya ha recibido valor de nosotros y confía.
6. USA LA RECIPROCIDAD Y SIÉMBRALA PARA VENDER MÁS
Una de las «armas fundamentales de persuasión» según Robert Cialdini es la reciprocidad. De hecho, aparecen más «armas» de Cialdini en este contenido, y es porque funcionan. La reciprocidad es sencilla: alguien hará algo por nosotros con mucha mayor probabilidad si nosotros hemos hecho antes algo por él.
La reciprocidad no es que sea uno de los trucos psicológicos para vender más, es que es el mecanismo fundamental para vender.
¿Cuándo me va a comprar alguien? Cuando tenga constancia de que le voy a proporcionar lo que desea. Por eso, si durante la compra le proporciono un poco de eso que desea, además de disipar sus dudas, he hecho algo por él. Si ha sido así, es más fácil que quiera compensarme y restaurar el equilibrio, en este caso comprándome.
Un ejemplo clásico de reciprocidad sería el asesor al que le consultas algo y te resuelve perfectamente la duda. Cuando vayas a contratar a un asesor, ¿cuál tiene más probabilidades de ser elegido? Ese que ya ha hecho bien algo por ti.
Hay que sembrar para recoger. Un concepto que, desgraciadamente, a muchos emprendedores se les escapa, pero que resulta fundamental si queremos vender más.
7. USA LAS HISTORIAS
Creo que si hay un elemento clave a la hora de persuadir a alguien es la habilidad de contar historias. He hablando largo y tendido de cómo usarlas y cualquier vendedor que se precie (y un emprendedor es, en realidad, un vendedor) debe aprender a ser un gran contador de historias.
¿Qué historias? Hay múltiples tipos que se pueden usar para vender más, pero especialmente debe tener a su disposición la de alguien parecido en la misma situación de aquel al que quiere persuadir. Con esa historia debemos demostrar que alguien similar consiguió los mismos resultados que aquel a quien queremos vender, por supuesto usando eso que queremos vender.
El esquema básico a seguir en esa clase de historia es:
Situación inicial parecida » Ahondamiento en el drama (solo si uno es lo bastante bueno como contador de historias) » Descubrimiento de solución (nuestro producto) » Aplicación sencilla de la solución » Final feliz.
En realidad, y para casi todo en la vida (un ejemplo es la política, que funciona de manera muy parecida a los negocios) quien tiene la mejor historia gana. Literalmente.
Hoy día, de hecho, se está viendo el enorme poder de las historias y su capacidad de despertar emoción (que es lo que lleva a la venta). Con el auge de las fake news (historias falsas, pero muy emocionales, que calan tan hondo que incluso aunque se desmientan, ya han hecho el daño y se perpetúan), discursos simples y populistas de todo tipo, pero también muy emocionales, ejercen una poderosa fascinación. El auge de ese populismo, el Brexit, el fenómeno Trump, todo eso ha venido motivado por el increíble poder de las historias.
Esta es un área personal que me apasiona especialmente, una de las que más he estudiado y practicado en todos estos años. Primero, porque es un tema que me interesa muchísimo, segundo, porque he visto su increíble efectividad, y eso incentiva a querer conocer más.
No quiero extenderme demasiado, porque ocuparía todo el contenido, pero para saber un poco más sobre el rey actual de los trucos psicológicos para vender más, he aquí información adicional sobre cómo usar las historias para vender y persuadir rápidamente.
8. USA LA SORPRESA PARA DELEITAR
La sorpresa es otro de los trucos psicológicos para vender más que resultan increíblemente efectivos. La sorpresa desarma objeciones y defensas, además de predisponer favorablemente. Por supuesto, si la sorpresa es positiva.
¿Qué implica eso en la práctica para vender más?
Un ejemplo son los regalos inesperados a nuestro cliente y otro, más interesante en mi opinión, es el over-delivering. Es decir, dar más de lo que el cliente espera, sin que lo sepa de antemano.
Antes, en el mundo de los negocios, existía el proverbio de: «Underpromise and overdeliver». Es decir, promete poco y luego da más de lo que prometes. En esos casos, conseguías un cliente satisfecho y fiel.
Hoy día, y gracias a todos esos que no dejan de hacer promesas estrambóticas, sería más cercano el: «Overpromise and overdeliver». Es decir, que tenemos que partir ya con una promesa superior, o no nos van a hacer ni caso en primera instancia.
Sea como sea, el uso de sorpresas agradables es otro de esos trucos psicológicos para vender más que siempre van a funcionar, gracias a esa programación mental que tenemos.
9. USA LA PRIMACÍA, UN SENCILLO TRUCO MUY EFECTIVO
La primacía es otro efecto psicológico inevitable por el cual el principio de una interacción influye enormemente en el desarrollo de la misma. En la práctica es el enorme poder de las primeras impresiones y también el hecho de que, como comencemos con mal pie, es muy difícil remontar.
La culpa de todo esto la tiene otra palabra extraña dentro de todo este ámbito, la heurística. Es decir, la inevitable predisposición de la mente humana a hacer juicios rápidos y que, una vez hechos, sea muy difícil cambiarlos.
Aquí tiene una explicación más a fondo de cómo usar esa heurística para vender más y causar primeras impresiones, excelentes.
10. USA LA RECENCIA, EL TRUCO CONTRARIO AL ANTERIOR
La recencia es la otra cara de la moneda que acabamos de ver. Las personas recordamos más los principios y los finales. Así estamos hechos y podemos aprovechar esta circunstancia para vender más.
Una práctica sencilla es que, por ejemplo, los elementos de un menú de restaurante que están al principio y al final de una lista se piden más que los que están en medio. Igual que ocurre con listas de candidatos u opciones para ser votadas en algo. Solo con saber eso, ya tenemos una aplicación inmediata para vender más.
Otra aplicación es que, si estamos tratando de convencer a alguien o estamos dando un discurso de ventas, tengamos preparado un gran final memorable. No en vano los políticos lo hacen, ya que probablemente esas últimas palabras sean lo único que nos suene de sus soporíferos discursos.
11. USA LO GRATIS, EL TRUCO PSICOLÓGICO PARA VENDER MÁS ANTIGUO
¿Qué se puede decir de la estrategia psicológica para vender más usada de todos los tiempos? Lo gratis tiene la capacidad de alterar hasta las reacciones más racionales y de distorsionar las valoraciones objetivas.
La manera más sencilla de usarlo es dando algo útil gratis, con lo que además generamos reciprocidad y aumentaremos todos estos efectos si además añadimos otro truco psicológico para vender más que ya hemos visto, la sorpresa.
Otros usos son más peculiares. Observe, por ejemplo, este curioso caso de estudio sobre lo gratis y el precio, que demuestra cómo se puede alterar esa valoración racional de las cosas de la que hablaba.
Sin embargo, aunque lo gratis sea efectivo para vender más, cuidado, porque tiene un lado oscuro y, mal usado, nos puede causar problemas.
12. USA EL FACTOR DE JUGAR EN CASA
Lo crea o no, a la hora de realizar ventas y negociaciones, hacerlo «en casa» tiene un efecto similar al que se produce cuando los equipos juegan en su campo durante las competiciones deportivas. Hay una ventaja y no es cualquier cosa.
Por eso, deberíamos, en la medida de lo posible, traer las negociaciones y las ventas a nuestro terreno, en sentido literal, mientras sacamos al otro del suyo. Nuestra oficina, nuestra casa, nuestro bar favorito en el que nos conocen… Cualquier cosa que consideremos «nuestro terreno» nos aportará una ventaja.
13. USA LA EMPATÍA, EL TRUCO PSICOLÓGICO QUE NO DEBERÍA CONSIDERARSE TRUCO
Probablemente, la empatía es la habilidad más perdida en el marketing y las ventas. No importa si estamos negociando, vendiendo o tratando de convencer a alguien de que lo que decimos es lo mejor, no lo vamos a hacer sin crear antes una conexión personal.
Esa conexión (rapport en inglés), se consigue mediante empatía. Es decir, ponerse en el lugar del otro y hacer un esfuerzo sincero por entender su situación. En la práctico eso significa estar de acuerdo en las emociones y cómo se siente, aunque no en lo que dice o propone.
Cuando dos posiciones (o precios u objetivos) son muy distintas, no vamos a conseguir acercarnos diciéndole al otro que se equivoca o pensando que es un ignorante (algo que se transmite sin querer con el tono y el lenguaje corporal).
Una de las mejores aplicaciones de este truco psicológico para vender que he visto, y usado en la práctica, es la llamada «escucha táctica» de Chris Voss, antiguo jefe de negociadores del FBI. ¿En qué consiste? Aquí lo explico con detalle.
14. USA EL MIRRORING, EL PODER DE IMITAR SUTILMENTE
El mirroring, o espejo, es una técnica psicológica destinada a crear esa conexión necesaria para convencer al otro de la que hablaba. Las personas que están de acuerdo y conectadas tienden a hacerse mirroring inconscientemente y de manera natural. Así, al poco tiempo adoptan las mismas posturas o muy parecidas, copian el tono de voz, la velocidad del habla…
La clave aquí es manufacturar ese efecto psicológico adrede y que el otro capte, inconscientemente, la señal natural de que parecemos en conexión.
Eso sí, hay que hacerlo cuidadosamente y no ser demasiado evidentes, para que el otro no crea que le estamos imitando y nos estamos burlando de él. Aquí tienes una explicación más a fondo del fenómeno del mirroring
15. USA LA INVERSIÓN COMO GUÍA EN LA VENTA
Otra de las cosas que he enseñado a mis clientes durante estos más de 12 años es que la venta está más cerca cuanto más se implica el otro en el proceso. Si está callado, de brazos cruzados, sin reaccionar o hacer preguntas, estamos perdiendo…
Cuanto más atento, más cuestiones realiza o más participa de alguna manera, más está invirtiendo en la interacción, lo cual es una muestra de interés.
¿Y qué hacemos si no está invirtiendo nada y todo lo estamos haciendo nosotros?
De nuevo, y como con el mirroring, manufacturamos esa interacción, obligándole a invertir y participar. Así, le preguntamos directamente, pero con preguntas abiertas. Del mismo modo, si estamos haciendo una demostración (deberíamos siempre en el caso de una venta) tendríamos que hacer que participara activamente en ella, que fuera él el que probara de primera mano, etc.
16. USA LOS NÚMEROS Y LAS LISTAS
Para vender con palabras, a veces hay que usar los números. Este propio artículo los utiliza en el título para «vender» que lo leas, pues nos atraen irremediablemente las listas: 3, 5 y 10 suelen ser buenos números para elaborar dichas listas según los estudios.
Otros números más elevados, como los de este contenido, despiertan también la curiosidad y, en cierto modo, la percepción autoridad y el deseo por nuestra parte de acumular conocimiento.
Así, en tus lead magnets o documentos de valor que ofreces en la boca del embudo de ventas si tienes uno, también funcionan esos números.
Seminarios, cursos, títulos de libros que quieras vender… Los números y las listas dan estructura, facilitan la digestión y nos atraen: los 7 hábitos, los 10 consejos, los 5 secretos…
17. USA EL «EFECTO HALO»
El efecto halo es aquel por el cual las personas sacamos conclusiones de algo partiendo de la relación que tienen con otra cosa, que les contagia con su halo o aura.
Por ejemplo, si yo estoy hablando con alguien famoso a quien admiras, de repente me acabo de contagiar de ese halo de fama y admiración. Muy probablemente no me tratarás igual cuando me conozcas que si no hubiera aparecido al lado de dicho personaje famoso.
Lo mismo ocurre, pero en negativo, si hubiera te parecido un amigo de alguien a quien detestas.
En ventas, suele ocurrir con productos. Si Apple saca algo nuevo, y eres fan de sus productos, aunque desconozcas completamente lo que es o para qué sirve, tendrás una disposición positiva al tener ese halo de los otros productos anteriores que se transmite.
¿Conclusión? Para vender más podemos aprovechar eso. ¿Cómo? Aquí hay una explicación del efecto halo que nos puede ayudar.
18. USA EL MIEDO, PERO CON PRECAUCIÓN Y MOTIVO
El miedo es una de las emociones más poderosas. Sin duda, la que más llama la atención, que es precisamente el primer objetivo necesario de cualquier intento de marketing o ventas. Al fin y al cabo, si no llamamos la atención en primer lugar, poco importa el resto que tengamos preparado, porque nadie lo va a ver.
Por eso, el miedo es uno de los trucos psicológicos para vender más que se usan demasiado a menudo. Telediarios o periódicos son un ejemplo, ya que las buenas noticias no llaman la atención, pero las malas nos ponen en alerta y hacen que escuchemos.
La manera de usar este truco para vender más es la de aplicar un «efecto negativo» en nuestros mensajes de marketing y venta. Es decir, en vez de decirle a la gente lo que va a ganar si nos compra, decirle lo que va a perder si no lo hace.
De hecho, siempre digo a mis clientes que el asunto de email que más se ha abierto en mis campañas a lo largo de estos más de 12 años ha sido: «Malas noticias».
Sin embargo, el miedo y el efecto negativo, aunque son poderosos, también son muy mal usados y abusados, como siempre pasa en el marketing. Eso les resta efectividad. Además, como también ocurre, cuando uno descubre algo que funciona, empieza a utilizarlo hasta que lo gasta. En el caso del miedo como truco psicológico para vender más, si lo usas mucho se convertirá en la historia del pastor que no paraba de gritar que venía el lobo.
Además, el miedo no se debe utilizar solo, sino siempre junto a una solución, cuanto más rápida y concreta, mejor. Aquí tiene más detalles de cómo usar el miedo para vender correctamente.
19. USA LA AUTORIDAD
La autoridad es otra de esas «armas fundamentales» de persuasión enumeradas por Robert Cialdini en sus trabajos, los cuales siempre recomiendo enfervorecidamente.
La gente busca a alguien con autoridad a la hora de comprar y es normal. ¿Quién dejarías que te operara? ¿Un médico novato o el que es considerado el mayor experto mundial?
Pues eso mismo en la venta.
Un ejemplo típico del uso de la autoridad para vender son tus credenciales, másters, doctorados, etc. Si tienes un despacho, que estén a la vista tus diplomas. Si tienes una web, que esté a la vista el colegio profesional, los premios y reconocimientos, los certificados de garantía…
Si no tienes todo eso, la experiencia de haber conseguido objetivos que desean tus clientes nos sirve. De hecho, será más efectiva junto con un buen dominio de las historias, pues la prueba te concede autoridad de primera mano.
La autoridad la puedes pedir prestada si no la tienes, aprovechando el «efecto halo» de antes. Por ejemplo, en su día, yo trabajaba para Microsoft, elaborando contenidos en su antiguo portal para pymes. Siempre que podía, usaba esa autoridad a la hora de buscar clientes similares.
20. USA LA NOVEDAD COMO RECLAMO
Nos atrae el brillo de lo nuevo y preferimos la última versión a la más antigua. Por eso, la novedad es otro de los mejores trucos psicológicos para vender más.
La novedad puede servir para renovar productos que ya estén en la etapa de decadencia de su ciclo de vida o para convencer directamente. En el segundo caso, por ejemplo, podemos decirle al otro que hasta ahora su problema era irresoluble, pero con el nuevo producto/descubrimiento/técnica o lo que sea, las reglas han cambiado y ahora sí puede conseguir su objetivo.
Lo nuevo, lo inesperado, lo desconocido… Eso rompe la dinámica de experiencias negativas anteriores. Puede que nunca hubieran tenido éxito con cierta crema o cierto software, pero con la nueva versión, las cosas han cambiado.
Por supuesto, la novedad no debe ser usada como recurso contra la incredulidad a menos que lo que afirmemos sea 110% cierto.
21. USA LOS NOMBRES NUEVOS Y EXTRAÑOS, EL TRUCO PSICOLÓGICO PARA VENDER PREFERIDO POR EL MARKETING
Esta táctica psicológica para vender más es una variante de la novedad. Además, es lo que lleva haciendo el Marketing durante décadas para seguir vendiendo una y otra vez los mismos métodos de siempre. Al fin y al cabo, ¿qué otra cosa puedes hacer cuando en realidad ya está todo inventado bajo el sol?
Le cambias el nombre, eso puedes hacer.
Esta es una técnica tomada de producción, donde, en el ejemplo del marketing, se está haciendo un repackaging de lo que vendes. Es decir, metes lo antiguo (que no presenta ninguna novedad esencial ni radical) en una caja nueva para que lo parezca.
Por ejemplo, el inbound marketing, que debe ser el concepto más de moda en los últimos tiempos y el nuevo grial que se pregona, en realidad no es nada nuevo. Es el embudo de venta de toda la vida, es nutrir una relación, es lo más básico que se inventó desde el día 1, pero con nombre nuevo y, como mucho, un poco de maquillaje gracias a las nuevas tecnologías.
Es el mismo caballo, pero ahora pintado de azul. A tenor del éxito que tiene, no hay que subestimar el poder de los nombres nuevos.
22. USA EL QUE EL OTRO SE SIENTA IMPORTANTE
Hace un tiempo leí sobre la técnica carismática Clinton de «distorsión del tiempo y el espacio». La llamaban así, en serio, haciendo uso del truco psicológico de los nombres novedosos que hemos visto. Esta técnica hacía referencia a la habilidad que tenía Bill Clinton de encandilar a propios y extraños. No importa que fueras enemigo político y no estuvieras de acuerdo en sus propuestas, a pesar de eso, amigos y rivales reconocían sin remedio que tenía una presencia que desarmaba.
Y se basaba en hacer sentir al otro como el más importante de la habitación. Aunque no estuviera contigo más que unos segundos de charla educada por obligación, te hacía sentir como si no hubiera (ni importara) nadie más allí.
Si queremos vender más es necesario comprender que la mayoría de necesidades que cubrirán nuestros productos y servicios serán principalmente psicológicas.
Uno no se compra un Macbook de más de 2.000 euros para mirar Facebook, cosa que puedes hacer igual con un ordenador de 300. Uno se compra un Macbook para que los demás lo vean en público, para sentirse parte de algo, algo superior, con estilo, a la moda… Uno de los populares.
Uno tampoco contrata a un asesor para las cuentas en sí, sino para la necesidad psicológica de tener paz mental con hacienda y las administraciones. Y que no esté ese run run en la cabeza que no te deja hacer otras cosas.
Hemos de entender esto si queremos vender más y, sobre todo, hemos de entender que el primer principio, y el más crucial, es hacer que el otro se sienta importante, pues es la necesidad psicológica más básica.
¿Cuál es la mejor manera de conseguirlo? Los actos y no las palabras durante la venta.
A mis clientes les he puesto siempre un ejemplo muy ilustrativo de este truco psicológico. El del vendedor que apaga el móvil antes de empezar a hablar con el cliente, para mostrar con hechos, y no palabras, que es más importante que el resto y tiene toda su atención. Ese acto habla mucho más alto que todas las frases del mundo y, además, conecta con el último truco psicológico para vender más que vamos a ver hoy.
23. USA EL LENGUAJE CORPORAL
Durante miles y miles de años, los humanos no hablábamos. Nos comunicábamos por gestos y era vital saber si el otro encerraba buenas o malas intenciones si queríamos sobrevivir.
Es por eso que somos máquinas de leer el lenguaje corporal, y de creerlo, de una manera automática e inconsciente.
¿No le ha pasado que alguien está diciendo todas las palabras correctas y, sin embargo, algo no le convence ni encaja? Su mecanismo de lectura de lenguaje corporal y señales inconscientes le está avisando de que hay una contradicción entre lo que se dice y lo que se hace.
Y prácticamente siempre creemos a lo que se hace.
Eso implica que, si queremos vender, debemos tener dominado el lenguaje corporal.
Abierto, seguro, relajado, mirando al otro directamente, sin gestos de nerviosismo o que parezca que ocultamos algo…
El lenguaje corporal es, probablemente, lo primero que debe aprender un buen vendedor, antes incluso que el manejo de los discursos.
Para una buena introducción al tema, aquí tiene 5 claves para ser un experto en lenguaje corporal. Como verá, he aquí que uso otra de las técnicas para intentar que pinche en el enlace y lo lea. Eso sí, como siempre, el valor que va a obtener con ese contenido, u otro de los enlazados, creo que va a colmar sus expectativas. Y es que, al final, vender, persuadir, tiene su base principal en aportar valor al otro.
Así que aquí están, 23 trucos psicológicos para vender más que nos convertirán en expertos a la hora de cerrar negocios y firmar contratos. Eso sí, es importante usar todo este poder para hacer el bien y recordar lo que he dicho del valor en el párrafo anterior.
