Sesgos psicológicos para vender más

¿Te gustaría aprender las principales técnicas para vender más que utilizan los profesionales?

Si es así aquí encontraras un listado actualizado sobre estrategias y técnicas de neuromarketing para vender de forma eficiente utilizando la retorica y la persuasión.

Definiremos una lista de las siguientes técnicas de ventas para aplicar en cualquier negocio online y offline.

Teniendo en cuenta sesgos psicológicos de las personas en procesos de compra para así aplicar un diseño estratégico en nuestra web enfocado a las ventas y experiencia del usuario.

Listado de estrategias psicológicas para vender

Es importante que tengas en cuenta que estas estrategias te ayudarán a convencer al consumidor, pero esto no significa que esté no le chirríe cualquier divergencia en el producto o servicio, ya que al fin y al cabo las ventas tratan de confianza.

Con lo que si quieres vender deberás conseguir la confianza verídica de este mediante la creación de un marca e interacciones con este positivas.

1. Sesgo Cognitivo Anclaje

Utilizado para establecer precios sobre productos, Esta técnica consiste en ofrecer más de un precio sobre un producto para establecer una comparativa lógica y coherente para el comprador de forma rápida y asociativa.

Efecto Anclaje para estrategia de precios medainte sesgo cognitivo - josep deulofeu
Estrategia de Precios caso Semrush.com

Es optimo establecer un precio elevado de ventas e ir reduciendo el precio mediante ofertas a tu precio original para aportar más valor a ese producto o servicio y vender más por consecuencia de un precio reducido.

Aquí tienes un vídeo para profundizar en que consisten los sesgos cognitivos causados por nuestro sistema del pensamiento (formado por 2) dónde el primero es el sistema rápido / intuitivo y emocional afectado por la Amígdala, si quieres saber más sobre los sesgos cognitivos te recomiendo el siguiente artículo: Qué son los sesgos cognitivos (PROXIMAMAENTE)

Casos prácticos para ejecutar-lo:

  • Cartas de Restaurantes
  • Precios sobre servicios de un Software as a Service
  • Precios de servicios de Hosting

2. Sesgo Cognitivo de dotación

Consiste en dotar o dar a imaginar que el producto o el servicio ya es del cliente, esto como consecuencia hará que el cliente dote al producto y servicio un valor más elevado, ya que el hecho de perder sus beneficios será negativo.

Caso de las plataformas de pruebas durante unos días, donde se te otorga una demo para que puedas probar y ver como funciona como si fuese tuyo y después debes pagar para adquirir-lo.

Este tipo de estrategias es fundamental en el Sector de lo SAAS (Software as a service) ya que necesitan entender cómo estas herramientas te pueden ayudar antes de entender el precio para su adquisición.

Un ejemplo que siempre me ha gustado sobre este tipo de sesgo cognitivo es el Caso: Wix.com

Desarrollo de Webs Gratis con Wix.com

Dónde te permiten realizar e invertir tiempo, también relacionado con el próximo sesgo coste hundido ya que invertimos un tiempo en desarrollarla de forma gratuita.

2. Sesgo de coste hundido

Un costo hundido es un gasto que tuvo lugar en el pasado y que ya no se puede recuperar, también muy asociado al concepto de economías de gamificación.

Lo que hace interesante a los costos hundidos no es el gasto en sí, que no tiene nada de especial, sino cómo te afecta a la hora de tomar decisiones.

Ya que cómo consecuencia de tu inversión en tiempo u dinero te costará más no cumplir el siguiente coste asociado ya que valoraras lo que has invertido anteriormente.

En este vídeo a partir del minuto 3 Eugue nos lo explica muy bien 😉

Cómo hemos comentado anterior mente el caso de Wix es perfecto para esto ya que es totalmente así 😉 inviertes tu tiempo en crear la web GRATIS y para tener la web sin publicidad de wix para que sea mas profesional pasaras a pagar X al mes.

Esta Sesgo cognitivo cuadra a la perfección con la estrategia asociada a la escalera de valor

3. Sesgo efecto halo

El efecto Halo consiste en relacionar nuestro producto con sucesos positivos y de éxito dentro de nuestro publico objetivo, por ejemplo si nuestro publico son empresarios, estos tienen como éxito que su empresa llegue a la cima en su sector, sea por dinero, objetivos, patrimonio…, entre otros.

Con lo que relacionar nuestro producto o servicio con estas experiencias o hechos hará que este sea más deseoso y se figuré como una característica de este, como es el caso claro de la industria de las colonias donde el precio de la colonia son elevados en base a su coste de producción, confundiendo así apariencia con utilidad y uso.

4. Sesgo cognitivo encuadre

Es fundamental tener en cuenta como expresamos los valores añadidos y la propuesta de valor de nuestros producto dentro de un sector y publico objetivo.

Ya que no es lo mismo decir que el clásico ejemplo de una medicamento que es efectivo al 90%, donde venderás más afirmando siendo una afirmación verdadera positiva en base al problema, que decir: que hay un 10% de posibilidades de que no sea efectivo con la connotación negativa que supone.

LO MISMO PERO DIFERENTE: EL EFECTO ENMARQUE

5. Sesgo de Autoridad

Es un sesgo muy eficiente en cuanto a la venta de productos en sectores donde es fácil reconocer una figura de autoridad, como es en el caso de los dentífricos, donde se usa a los dentistas para dar valor y credibilidad a los productos. 

El principio de autoridad: Concepto, ejemplos y cómo evitarlo

En el medio online, se otorga mucha autoridad y credibilidad a los comentarios “verídicos” de los usuarios que han consumido un producto, caso de Booking.com o Amazon.com para valorar nuestra decisión de compra final.

Resultado de imagen de comentarios booking

6. Sesgo Cognitivo menos es mejor

Las personas tienden a evaluar diferentes aspectos del producto o servicio dependiendo de si están haciendo una comparación lado a lado o si ven los artículos por separado.

  • Se preferían siete onzas de helado rebosando en una taza pequeña en lugar de ocho onzas de helado en una taza mucho más grande.
  • se prefirió un juego de vajilla con 24 piezas intactas en lugar de un juego de vajilla de 31 piezas con algunas piezas rotas
  • se prefirió un diccionario más pequeño que uno más grande con una cubierta rota
  • Los participantes percibieron que las personas que regalaban una bufanda de $ 45 eran más generosas que las que regalaban un abrigo barato de $ 55.
  • Al evaluar por separado, las personas estaban dispuestas a pagar casi un 40% más por la taza más pequeña $ 1,66 frente a $ 2,26.
Menos es mejor sesgo cognitivo psicologico para ventas

7. Sesgo efecto IKEA / Personalizado

Cuando trabajas en algo, entonces asignarás un valor des-proporcionadamente alto en el producto que has esta involucrado en su creación y diseño.

Los muebles de IKEA son uno de los mejores ejemplos para este caso cómo sesgo psicológico para ventas y además no importa cuál sea la calidad del resultado 😉

El efecto IKEA es una herramienta psicológica de ventas que puedes usar en el proceso de incorporación. Dé a sus usuarios pasos sencillos para hacer algo y luego será más probable que completen todo el proceso.

Personalizador de Nike sesgo cognitivo efecto Ikea
Personalizado de Nike / Creación personalizada por el usuario

Los resultados pueden amplificarse agregando un efecto de dotación comentado en el inicio del artículo mediante el caso de WIX y otorgando recompensas asociadas.

Efecto Ikea sesgo en las ventas

Debes tener en cuenta que el efecto IKEA solo funciona cuando las personas pueden completar la tarea. Si fallan en la tarea, pierden interés, este es un recurso muy utilizado a su vez en la industria Gaming.

8. Sesgo de arrastre (Bandwagon)

Es uno de los sesgos mas rutinarios en nuestro día a día causado por el Marketing viral de las redes sociales o las reseñas en los Marketplaces.

El siguiente sesgo consiste en actuar de forma impulsiva cómo consecuencia del comportamiento de los demás. Un caso práctico cómo hemos dicho es el marketing viral cómo los Challanges, ya que cómo sabemos que es una estupidez per aún así los hacemos ya que todo el mundo lo hace 😉

Sesgo cognitivo arrastre - Josep deulofeu

Las personas naturalmente gravitan hacia productos o servicios que ven que otras personas usan. Y cuanto más grande es la multitud, más poderosa es la atracción psicológica.

La prueba social es más poderosa de lo que piensas. Destaque la cantidad de clientes que tiene su empresa y presente las perspectivas a los clientes actuales.

Sesgo de arrastre en redes sociales
Efecto de arrastre (Bandwagon) importante para Redes Sociales relacionado.

Y por el momento dejamos lisatdos estos Sesgos psicologicos que realmente son útiles y prácticos para utilizar en tus estrategias de marketing digital y e definitiva tu estrategia de ventas 😉

9. Sesgo de Arrastre

Muy utilizado en estrategias de precios mediante la teoría del bueno el feo y el malo.

Neuromarketing y los Sesgos cognitivos

Aquí te dejo un vídeo representativo sobre en que consiste el neuromatketing y su relación directa con los sesgos cognitivos

Si quieres aplicar estos segos para ventas te recomendamos que aprendas cómo usar el triangulo de la persuasión en ventas 😉

Contenidos del Artículo 🔎

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Josep Deulofeu
Josep Deulofeu
Curioso en el mundo del Marketing Digital y en los Procesos de Transformación digital y digitalización para empresas. Entusiasmado en el SEO, Google Ads, Analítica Web, Wordpress y creación de negocios online. Enamorado del Surf y el Mar.

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