Si quieres convencer a un consumidor que tu producto es la mejor solución para sus necesidades debes entenderlo al 100% de lo contrario será imposible que te puedas comunicar con el de forma eficiente.
Para poder entender el consumidor utilizaremos diferentes hermanitas además del proceso del comprador cómo:
- Propuesta de Valor
- Método AIDA
- Sesgos cognitivos para ventas
¿Qué es el proceso de toma de decisiones del consumidor?
El proceso de toma de decisiones del consumidor involucra a los consumidores a identificar sus necesidades, recopilar información, evaluar alternativas y luego tomar su decisión de compra.
El comportamiento del consumidor puede estar determinado por factores económicos y psicológicos y está influenciado por factores ambientales como los valores sociales, culturales y emotivos.
El comportamiento de toma de decisiones del consumidor es un procedimiento complejo e involucra todo, desde el reconocimiento del problema hasta las actividades posteriores a la compra.
Cada consumidor tiene diferentes necesidades en su vida diaria y estas son aquellas necesidades que toman más que tomar decisiones diferentes.
Las decisiones pueden ser complejas, comparando, evaluando, seleccionando y comprando de una variedad de productos dependiendo de la opinión de un consumidor sobre un producto en particular.
Esto hace que comprenda y se dé cuenta del problema básico del proceso de toma de decisiones del consumidor para que los especialistas en marketing diferencien sus productos y servicios de otros en el mercado.
5 etapas del proceso de toma de decisiones del consumidor
El modelo de comportamiento de compra es un método / herramienta utilizado por los vendedores para identificar y rastrear el proceso de toma de decisiones de un cliente desde el principio hasta el final.
El proceso se clasifica en 5 etapas diferentes que se explican a continuación:
1. Reconocimiento de la necesidad
El reconocimiento de necesidad ocurre cuando un consumidor determina exactamente sus necesidades.
Los consumidores pueden sentir que se están perdiendo algo y necesitan abordar este problema para llenar el vacío.
Cuando las empresas pueden determinar cuándo su mercado objetivo comienza a desarrollar estas necesidades o deseos, pueden aprovechar la oportunidad ideal para anunciar sus marcas.
Un ejemplo que compra agua o bebida fría identifica su necesidad como sed.
Aquí; sin embargo, falta buscar información y evaluar alternativas. Estos pasos para la toma de decisiones del consumidor se consideran importantes cuando una marca cara se está considerando comprar, como automóviles, computadoras portátiles, teléfonos móviles, etc.
2. Búsqueda de información
La etapa de búsqueda de información en el proceso de decisión del comprador tiende a cambiar continuamente a medida que los consumidores requieren obtener cada vez más información sobre productos que puedan satisfacer sus necesidades.
La información también se puede obtener a través de recomendaciones de personas que tienen experiencias previas con productos.
En este nivel, los consumidores tienden a considerar la gestión de riesgos y a preparar una lista de las características de una marca en particular. Esto se hace porque la mayoría de la gente no quiere arrepentirse de su decisión de compra.
La información para productos y servicios se puede obtener a través de varias fuentes como:
- Fuentes comerciales: anuncios, campañas promocionales, vendedores o empaques de un producto en particular.
- Fuentes personales: las necesidades se discuten con familiares y amigos que proporcionaron recomendaciones de productos.
- Fuentes públicas: radio, periódicos y revistas.
- Fuentes experimentales: la propia experiencia de un cliente de usar una marca en particular.
3. Evaluación de alternativas
Este paso implica evaluar diferentes alternativas que están disponibles en el mercado junto con el ciclo de vida del producto.
Una vez que el cliente haya determinado qué puede satisfacer sus necesidades, comenzará a buscar la mejor opción disponible.
Esta evaluación puede basarse en diferentes factores y cualidades del producto o servicio como:
- Calidad
- Precio
- Marca
- Atención al Cliente
- Diseño
- Relación comercial
- Garantías
- Ofertas
- Cualquier otro factor que sea importante para los clientes y propio del sector
4. Decisión de compra
Cuando se han superado todas las etapas anteriores, el cliente finalmente ha decidido tomar una $$ decisión de compra $$.
En esta etapa, el consumidor ha evaluado todos los hechos y ha llegado a una conclusión lógica que se basa en la influencia de campañas de marketing o en conexiones emocionales o experiencias personales o una combinación de ambos.
5. Comportamiento post-compra
La compra del producto es seguida por una evaluación posterior a la compra que se refiere al análisis de si el producto fue útil para el consumidor o no.
Si el producto ha cumplido con las expectativas del cliente, actuará como embajador de la marca que puede influir en otros consumidores potenciales, lo que aumentará la base de clientes de esa marca en particular.
Lo mismo es cierto para las experiencias negativas; sin embargo, puede detener el viaje de clientes potenciales hacia el producto.
