¿Eres el fundador de tu empresa y debes vender u ofrecer tu producto? si es así en el artículo de hoy describiremos el proceso comercial y cada una de las etapas para hacerlo de forma efectiva.

El proceso comercial no ayuda a establecer una metodología de ventas y preparación para abordar cada venta y cómo diría Victor Kuppers no ser unos ¡Chusqueros!

Si te interesa esta tematica te puede resultar interesante combinarla con la metodología de marketing digital

En que consiste el proceso comercial

Cómo bien podrás imaginar el proceso comercial esta formado por etapas y en cada una de ellas hay un proceso clave.

  1. Preparación e Investigación
  2. Análisis del Cliente potencial
  3. Primer Contacto con el cliente
  4. Definición de necesidades
  5. Argumentación
  6. Tratamiento de objeciones
  7. Cierre de la venta
  8. Reflexión y Auto-análisis

Pasos en para gestionar un proceso comercial

Para vender de forma efectiva deberemos implementar estos pasos de forma eficaz y metódica, y sobre nuestra experiencia podremos modificara-la o adaptarla a nuestro entorno.

Preparación e Investigación

Para cualquier tipo de comercial, es fundamental conocer al máximo todos los detalles sobre el producto que ofrece, Sector en el que se encuentra, la competencia con la que compite, Substitutivos de su producto, Complementarios de su producto y todo acerca de la empresa para la que trabaja.

Una vez tenemos toda la información necesaria y hemos investigado debidamente podremos definirnos cómo expertos en la materia y estaremos cualificado para poder argumentar y exponer toda la información necesaria para que el cliente “CONFÍE” en nosotros por ser una referencia informativa sobre el sector y ayudarle a resolver todas sus dudas.

Análisis del Cliente potencial

Una vez conocemos nuestro entorno será de vital importancia conocer al máximo de nuestros clientes potenciales. De esta forma podremos estar preparados para poder conocer mejor sus preferencias y empatizar de forma efectiva con este.

De lo contrario sino tenemos información sobre su comportamiento o gustos deberemos exponernos de forma directa.¡La información es poder!

Primer Contacto con el cliente

Esto se simplifica a la presencia y a la actitud que mostramos desde un primer momento. Es de vital importancia entender que la primera imagen que se lleva de una persona o el prejuicio que se lleva esta influye en todo el proceso de venta.

Si el cliente desde un primer momento a obtenido un juicio sobre nuestra persona y no ha sido favorable será muy complicado ganarnos su confianza.

Definición de necesidades

Esta fase es una de las más interesantes ya que iniciamos la metodología de forma tangible mediante el inicio de una conversación amistosa.

Es de vital importancia y lógico que antes de nada de empezar hablar sobre ventas se sienten unas bases comunicativas para romper el hielo que no tengan que ver con el tiempo. ¡Por favor!

Una vez ya hemos establecido una conversación: deberemos realizar preguntas genéricas a cerradas y de esta forma podremos ir descubriendo las necesidades de esta persona en cuanto al producto que le podemos ofrecer y de forma indirecta ayudar.

Argumentación

En la argumentación podremos demostrar todos nuestros conocimientos y experiencia para denotar esas necesidades que necesitan ser cubiertas para nuestro cliente.

Tratamiento de objeciones

Es fundamental que tratemos muy bien este punto y lo trabajemos de forma constante y analítica ya que es uno de los puntos vitales para denotar confianza con nuestro cliente para ayudarle a resolver todas sus dudas.

Cierre de la venta

Para el cierre de la venta será fundamental ser concisos y dar el paso, ya que en la mayoría de las ocasiones esto no da “miedo” con lo que será muy útil hacer preguntas de tanteo para conocer el estado del cliente frente a la compra sin ser muy agresivos.

¿Cómo, que piensas de esto?, ¿Tienes dudas?, ¿Hay algo que no te gusta? en definitiva según la respuesta de estas preguntas orientativas podremos dejar canjeada las objeciones y pasar al cierre de la venta mediante un propuesta económica

Reflexión y Auto-análisis

Por último e igual que el Modelo Lean Startup o Design thinking será fundamental analizar nuestra actuación y aprender de esta.

Cada nueva objeción que obtengamos la debemos apuntar y realizar un listado de esta para poderla argumentar de forma efciente.

Cada dialogo que mantenemos con clientes potenciales puede ser de vital importancia para nuestro aprendizaje de forma que cada vez que hables con un cliente potencial recuerda el potencial de recopilar toda la información y experiencia vivida para continuar aprendiendo y ser más efectivo 😉

Libros interesante sobre proceso de ventas que te recomiendo 😉

Vender como crack de Victor Kuppers, un libro rápido y efectivo para adentrarse en el mundo de las ventas y la importancia de esta función dentro de una empresa.

Inteligencia Comercial por Luis Bassat con una presentación hacia su experiencia personal sobre la importancia de los conocimientos comerciales en el mundo de los negocios y la importancia de los valores cómo comercial, además de profundizar en los criterios de los productos, las marcas y los consumidores de estas.

Cómo ganar amigo e influir en las personas de Dale Carnegie es el libro por excelencia para entender cómo aplicar todo el proceso comercial descrito de forma exitosa, ya que las ventas trata de personas ni más ni menos.

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Josep Deulofeu
Josep Deulofeu
Curioso en el mundo del Marketing Digital y en los Procesos de Transformación digital y digitalización para empresas. Entusiasmado en el SEO, Google Ads, Analítica Web, Wordpress y creación de negocios online. Enamorado del Surf y el Mar.

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