Ventaja Competitiva

Fortalezas del DAFO que nos ofrecen superioridad respecto a nuestra competencia.

El principal desafío para la estrategia comercial es encontrar una manera de lograr una ventaja competitiva sostenible sobre los otros productos y empresas competidoras en un mercado.

Una ventaja competitiva es una ventaja sobre la competencia obtenida al ofrecer a los consumidores un mayor valor, ya sea mediante precios más bajos o al proporcionar mayores beneficios y servicios que justifiquen precios más altos.

Porter sugirió cuatro estrategias comerciales “genéricas” que podrían adoptarse para obtener una ventaja competitiva.

Las estrategias se relacionan con la medida en que el alcance de las actividades de una empresa es estrecho versus amplio y la medida en que una empresa busca diferenciar sus productos.

Las estrategias que Porter sugirió son apropiadas para buscar una ventaja competitiva se resumen en la siguiente figura:

Las estrategias de diferenciación y liderazgo en costos buscan una ventaja competitiva en una amplia gama de segmentos del mercado o de la industria.

Por el contrario, el enfoque de diferenciación y las estrategias de enfoque de costos se adoptan en un mercado o industria NICHO.

Liderazgo de costos

Con esta estrategia, el objetivo es convertirse en el productor de más bajo costo en la industria. El método tradicional para lograr este objetivo es producir a gran escala que permita a la empresa explotar las economías de escala.

¿Por qué es tan importante el liderazgo en costos? Muchos (quizás todos) segmentos de mercado en la industria se abastecen con el énfasis puesto en minimizar los costos.

Si el precio de venta alcanzado puede ser al menos igual (o cercano) al promedio del mercado, entonces el productor de menor costo (en teoría) disfrutará de las mejores ganancias. Esta estrategia generalmente se asocia con negocios a gran escala que ofrecen productos “estándar” con relativamente poca diferenciación que son fácilmente aceptables para la mayoría de los clientes.

Ocasionalmente, un líder de bajo costo también descontará su producto para maximizar las ventas, particularmente si tiene una ventaja de costo significativa sobre la competencia y, al hacerlo, puede aumentar aún más su participación en el mercado.

Una estrategia de liderazgo en costos requiere una estrecha cooperación entre todas las áreas funcionales de un negocio. Para ser el productor de menor costo, es probable que una empresa logre o use varios de los siguientes:

  • Altos niveles de productividad
  • Utilización de alta capacidad
  • Uso del poder de negociación para negociar los precios más bajos para los insumos de producción.
  • Métodos de producción ajustada (p. Ej., JIT)
  • Uso efectivo de la tecnología en el proceso de producción.
  • Acceso a los canales de distribución más efectivos.

Enfoque de diferenciación

En la estrategia de enfoque de diferenciación, una empresa tiene como objetivo diferenciar dentro de uno o un pequeño número de segmentos del mercado objetivo. Las necesidades especiales de los clientes del segmento significan que hay oportunidades para proporcionar productos que son claramente diferentes de los competidores que pueden estar dirigidos a un grupo más amplio de clientes.

La cuestión importante para cualquier empresa que adopte esta estrategia es garantizar que los clientes realmente tengan necesidades y deseos diferentes, en otras palabras, que exista una base válida para la diferenciación, y que los productos de la competencia existentes no satisfagan esas necesidades y deseos.

El enfoque de diferenciación es la clásica estrategia de marketing de nicho. Muchas pequeñas empresas pueden establecerse en un segmento de nicho de mercado utilizando esta estrategia, logrando precios más altos que los productos no diferenciados a través de la experiencia especializada u otras formas de agregar valor para los clientes.

Hay muchos ejemplos exitosos de enfoque de diferenciación. Una buena es Tyrrells Crisps, que se centró en el segmento premium más pequeño frito a mano de la industria de las patatas fritas.

Liderazgo de diferenciación

Con liderazgo de diferenciación, el negocio apunta a mercados mucho más grandes y apunta a lograr una ventaja competitiva en toda la industria.

Esta estrategia implica seleccionar uno o más criterios utilizados por los compradores en un mercado, y luego posicionar el negocio de manera única para cumplir con esos criterios.

Esta estrategia generalmente se asocia con el cobro de un precio superior por el producto, a menudo para reflejar los mayores costos de producción y las características de valor agregado adicionales proporcionadas para el consumidor.

La diferenciación se trata de cobrar un precio superior que cubre más que los costos de producción adicionales, y de darles a los clientes razones claras para preferir el producto sobre otros productos menos diferenciados.

Hay varias formas de lograrlo, aunque no es fácil y requiere una inversión de marketing sustancial y sostenida. Los métodos incluyen:

Calidad superior del producto (características, beneficios, durabilidad, confiabilidad).

Marca (fuerte reconocimiento y deseo del cliente; lealtad a la marca)
Distribución en toda la industria a través de todos los canales principales (es decir, el producto o la marca es un artículo esencial para ser almacenado por los minoristas).

Soporte promocional constante, a menudo dominado por publicidad, patrocinio, etc.

Grandes ejemplos de liderazgo de diferenciación incluyen marcas globales como Nike y Mercedes.

Estas marcas logran economías de escala significativas, pero no dependen de una estrategia de liderazgo de costos para competir. Su businEste y sus marcas se basan en persuadir a los clientes para que sean leales a la marca y paguen una prima por sus productos.

Fuentes de información

  • https://www.tutor2u.net/business/reference/competitive-advantage

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Josep Deulofeu
Josep Deulofeu
Curioso en el mundo del Marketing Digital y en los Procesos de Transformación digital y digitalización para empresas. Entusiasmado en el SEO, Google Ads, Analítica Web, Wordpress y creación de negocios online. Enamorado del Surf y el Mar.

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