Cómo entender realmente a su cliente con las lienzas de propuesta de valor.
Cuando desea realmente entender a sus clientes, la lona de propuesta de valor, desarrollada por alex osterwalder en strategyzer, es una de las mejores herramientas disponibles para ayudarle en este momento.
Para comenzar con el Canvas de propuesta de valor, siempre comience con el cliente. Primero, conversa con tu equipo sobre quién es tu cliente. Usa el Lienzo de Persona para dibujar la persona en la que te estás enfocando.
ENTENDER PRIMERO AL CLIENTE
Una vez que haya decidido en qué centrarse, escriba en notas post-it qué trabajos tienen que hacer sus clientes. No pienses solo en trabajos funcionales por hacer.
También proponga tareas sociales (trabajo con otros) y emocionales (sentimientos) por hacer. Por ejemplo, cuando considera diseñar una propuesta de valor alrededor de los automóviles,
- ¿es su cliente alguien que necesita cubrir una gran distancia para llegar al trabajo?
- ¿O es su cliente alguien que realiza actividades frecuentes con la familia?
Estas son personas diferentes, con diferentes necesidades, que requieren diferentes productos para hacer su trabajo. Tal vez siempre conducen solos, tal vez tienen una familia o tal vez solo quieren verse bien.
Pregunte suficientes «por qué» y obtendrá esta información. Los dolores suelen ser los más fáciles de enumerar. ¿Qué se interpone en el trabajo de la persona? Las ganancias NO son simplemente lo contrario de los dolores. En cambio, las ganancias son las ambiciones ocultas que las personas tienen, sus objetivos en la vida, cosas que los hacen felices.
Se necesita la mentalidad de un diseñador para descubrirlos. Sigue haciendo mejores preguntas, profundiza un poco más. ¿A qué aspira realmente hacer su cliente que no puede hacer ahora? Si las ganancias le parecen algo existenciales, probablemente se deba a que las grandes ganancias a menudo lo son.
QUE VALOR PODRÍA CREAR
Finalmente, una vez que haya completado el lado derecho del lienzo, muévase hacia el lado izquierdo. Primero, enumere algunas opciones que posiblemente aborden el trabajo a realizar que le viene a la mente. Combina estas ideas en un producto / servicio claramente definido que genera ganancias y alivia el dolor de tal manera que el trabajo a realizar se aborda de una manera única que resuena con su cliente.
El uso de este lienzo te hace pensar de manera diferente sobre tus clientes y lo que les ofreces. Además, bien hecho, sus clientes pensarán totalmente diferente sobre por qué lo contrataron para satisfacer sus necesidades en primer lugar.
CÓMO USAR LA PROPUESTA DE VALOR PARA TESLA
En este ejemplo, hay un ajuste entre el lado derecho y el lado izquierdo. Tesla entendió muy bien el público objetivo potencial para un automóvil eléctrico. Puede ver que el trabajo a realizar es ir al trabajo.
Pero no se trata solo de eso. Ser diferente de los demás y transmitir una imagen de éxito es un aspecto social importante del trabajo por hacer para este segmento de clientes.
Además de eso, la persona quiere sentirse cómoda mientras viaja largas distancias. El dolor cuando se trata de autos eléctricos es que faltan estaciones de carga. Tienes que buscar un lugar de estacionamiento que tenga un punto de recarga.
Además de eso, los dolores son que con frecuencia tiene que cargar su automóvil, y mientras conduce, puede tener miedo de no llegar a su destino. El diseño, ser reconocido por su buen gusto y recibir elogios de un amigo son algunos logros en este ejemplo. Otros beneficios son viajes seguros y tecnología de batería de alta gama.
Si miramos el lado izquierdo de los productos y servicios, vemos que un Tesla ha entendido muy bien a su público objetivo. Hermoso diseño que incluye una pantalla de 17 pulgadas que ningún automóvil ha tenido una pantalla tan grande.
Solo algunas opciones, que irradian exclusividad. Además de eso, Tesla tiene 8 años de garantía de la batería. Podemos decir que hay un ajuste entre el lado izquierdo y el lado derecho de este Lienzo de Propuesta de Valor.
En este segundo ejemplo, verá el Lienzo de Propuesta de Valor que tiene un desajuste. El lado izquierdo no coincide con el lado derecho. Puede ver que el lado derecho es el cliente objetivo para Tesla, y en el lado izquierdo verá una propuesta de valor de un Toyota.
Si observa el lado izquierdo del lienzo, verá que el producto, los analgésicos y los creadores de ganancias no se ajustan a los deseos del cliente. Toyota solo construye los mismos autos pero luego con un accu y esto no resuelve los problemas del cliente.
EL APTO CON UNA PROPUESTA DE VALOR DE TOYOTA.
En este ejemplo, ve la coincidencia con un segmento de clientes diferente. Un cliente potencial con diferentes necesidades y un presupuesto más pequeño. Tengo curiosidad por saber qué sucederá ahora cuando Tesla lanzará el nuevo Modelo 3. ¿Superarán a las marcas de automóviles tradicionales?
¿Y QUÉ?
Después de mostrar un ajuste y un desajuste del Canvas de Propuesta de Valor, podemos concluir que es muy importante saber quién es su cliente, cómo es su estilo de vida y cuáles son sus necesidades reales. Si no sabe quiénes son sus clientes, puede haber un desajuste con su producto / servicio. Asegúrese de que el lado derecho del lienzo coincida con el lado izquierdo del lienzo. Sal del edificio …
