Matriz de la Demanda

La matriz de estrategia de precios. Venta de su producto o servicio al precio ideal.

Asegúrese de que el precio sea el adecuado para su producto y su mercado.

Has trabajado mucho y duro para desarrollar y hacer tu producto. Hiciste la investigación. Has recaudado los fondos. Trabajaste incansablemente para construir un equipo fuerte y creativo, y ahora, finalmente, está listo para ser lanzado.

Solo una pregunta: ¿cuánto crees que vale?

Establecer un precio para un producto o servicio puede sonar como una pieza relativamente pequeña de la imagen mucho más grande.

Pero, en realidad, es uno de los factores más importantes que deberá tener en cuenta al llevar su producto al mercado.

El precio es una parte clave de la combinación de marketing, y es crucial que lo haga bien. Es posible que ya tenga una figura en mente, o simplemente desee ir por lo que «se siente bien». Pero, antes de tomar su decisión, recuerde que los precios pueden ser una tarea compleja y sutil.

Si establece su precio de manera inteligente, lo más probable es que genere buenas ventas y altas ganancias. Si lo configura demasiado alto o demasiado bajo, corre el riesgo de perder clientes e ingresos.

Este artículo explora algunas estrategias clave para obtener el precio correcto de su producto.

¿Qué son las estrategias de precios?

Las estrategias de fijación de precios son los enfoques que utilizan las organizaciones para fijar el precio de sus productos y servicios correctamente, y en línea con la demanda actual del mercado.

Le ayudan a descubrir el precio óptimo para su producto, dependiendo de cómo desee posicionarlo.

Deberá tener en cuenta una serie de factores cuando establezca su precio: su consumidor objetivo, sus objetivos financieros y estratégicos de comercialización de productos o marcas, y sus objetivos comerciales centrales, por ejemplo.

También debe tener en cuenta otros factores al decidir su estrategia de precios.

Por ejemplo, actividad de la competencia, posición y dinámica del mercado, costos directos (es decir, costos que se destinan directamente a la producción de sus bienes o servicios) y costos indirectos (como gastos generales de operación, seguros y depreciación).

Análisis de la oferta y la demanda en una PYME

La matriz de estrategia de precios

La Matriz de estrategia de precios muestra cómo los diferentes niveles de precio y calidad se combinan para formar cuatro estrategias de precios comúnmente utilizadas:

La Matriz de estrategia de precios discutida en este artículo se deriva de un documento de Joel Dean titulado «Políticas de precios para nuevos productos».

Veamos los cuadrantes de esta matriz en detalle.

  1. Precios económicos
    Los precios económicos solo funcionan de manera sostenible cuando tiene gastos generales y costos más bajos que sus competidores. Su base de bajo costo le permite vender a un precio de descuento para que pueda obtener una alta participación en el mercado.

Por ejemplo, las cadenas de supermercados de «valor» como Lidl® han ganado una ventaja competitiva sobre sus competidores de mercado medio y premium al establecer precios bajos. (Aquí, «calidad» podría no significar baja calidad del producto. En cambio, la gama de productos podría ser limitada, o el embalaje o el entorno en el que se vende el producto podrían ser básicos).

Ventajas:
Los precios económicos ayudan a las empresas a sobrevivir en tiempos de inestabilidad económica, ya que les permite establecer precios más bajos que atraen a los clientes que están «presionados» financieramente.
Vender un artículo similar a un precio más bajo puede ayudarlo a debilitar a sus rivales del mercado y obtener una ventaja competitiva sólida.

Desventajas
Las empresas más pequeñas que utilizan precios económicos pueden tener dificultades para seguir siendo rentables, ya que es menos probable que alcancen el volumen de ventas necesario para que esta estrategia tenga éxito.

Cuando el costo es un problema genuino y apremiante para sus clientes, no se garantiza su lealtad. Los clientes de Economy siempre buscan el «mejor trato» y no temen cambiar de proveedor para obtenerlo. Esto significa que es vulnerable a los competidores y que sus márgenes de beneficio pueden volverse inestables, variando mucho de un mes a otro.

  1. Precios de penetración
    El precio de penetración se enfoca en establecer un precio inicial artificialmente bajo, o una «oferta introductoria especial», en un producto de alta calidad. Esta estrategia se basa en la expectativa de que los clientes cambiarán naturalmente a su producto de menor costo y mayor calidad, lo que lo ayudará a penetrar en el mercado muy rápidamente.

Una vez que haya lanzado con éxito su producto o servicio, puede comenzar a aumentar su precio o pasar a una estrategia de descremado o de precios premium.

El precio de penetración es excelente si está lanzando un producto en un mercado donde la demanda tiende a fluctuar significativamente a medida que los precios cambian. Esta «elasticidad de precio» le permite usar su precio de lanzamiento más bajo como arma competitiva contra sus rivales más establecidos. Los radiodifusores satelitales, por ejemplo, a menudo lo usan para aumentar su base de suscriptores, antes de hacer que los clientes existentes se registren en paquetes de deportes y películas más caros.

Ventajas:
Esta estrategia es la más rápida. forma de ganar cuota de mercado de sus competidores y luego asegurarla contra nuevos rivales.
El aumento rápido de su volumen de ventas permite lograr economías de escala en un corto espacio de tiempo.

Desventajas
Como el precio de su producto se establece inicialmente bastante bajo, sus márgenes de beneficio pueden verse afectados hasta que aumente el precio.
Si establece el precio inicial demasiado bajo, puede hacer que su marca sea percibida como de baja calidad o «presupuesto». Esto puede dificultar la retención de clientes una vez que decida aumentar su precio, y puede llevar a que las ventas estén muy por debajo de sus expectativas.
Puede ser difícil aumentar su precio, ya que esto puede encontrar una fuerte resistencia del cliente.

  1. Descremado de precios
    El descremado de precios implica establecer un precio alto en un producto de baja calidad, con el objetivo de generar la mayor cantidad de ingresos posible del pequeño número de personas que están preparadas para comprarlo a ese precio, antes de bajar el precio una vez que este mercado se satura. Una vez que esto suceda, podrá «escatimar» los beneficios de segmentos más amplios y más sensibles al precio del mercado.

El descremado de precios se usa a menudo en mercados que tienen un alto nivel de lanzamiento de nuevos productos, y donde la novedad es importante. Un buen ejemplo de esto es el mercado del libro. Un nuevo libro se publica por primera vez en tapa dura por un alto precio y, si se vende bien, luego se vuelve a publicar como un libro en rústica más barato.

Ventajas:
El descremado de precios está diseñado para maximizar las ganancias en un mercado. Es la mejor estrategia para garantizar que cubra sus costos de producción.

La vida útil de su producto probablemente será corta, debido al alto nivel de desarrollo del producto y la actividad de lanzamiento en estos mercados. Por lo tanto, el descremado le permite aprovechar un alto precio inicial, lo que lo coloca en una mejor posición para «desnatar» los ingresos de diferentes segmentos de clientes a medida que la demanda y el precio comienzan a caer.


Desventajas
El lanzamiento con un precio alto que luego se cae puede molestar a sus primeros compradores, que han pagado una prima por el privilegio de obtener su producto primero. Esto puede dañar su lealtad a su marca, particularmente si baja el precio demasiado rápido después de su lanzamiento, y si los productos no están suficientemente diferenciados.
El tiempo es crítico. Si mantiene alto el precio de su producto durante demasiado tiempo, los clientes pueden comenzar a perder interés. Esto puede poner en riesgo su potencial de crecimiento futuro.

  1. Precios premium
    Cuando sus costos de producción son altos y tiene un producto único o de «prestigio» que cree que atraerá a los compradores con conciencia de imagen y aspiracionales, una estrategia de precios premium podría ser la mejor opción. (Piense en Louis Vuitton®, Cunard® y Rolex®).

Ventajas:
Su producto tiene una prima, lo que significa que tiene el potencial de lograr un alto margen de beneficio.
Una etiqueta de precio premium puede ayudar a mejorar la identidad de su marca y se suma a la calidad aspiracional de su producto.

Desventajas
Las estrategias de precios premium son difíciles de iniciar y mantener. Los costos unitarios y de marca probablemente serán altos, mientras que los volúmenes de ventas serán bajos.

Al mismo tiempo, el alto precio de su producto significa que los rivales de descuento lo rebajarán.


Los riesgos asociados con la producción excesiva o insuficiente de una oferta premium pueden ser importantes: producción insuficiente y no podrá satisfacer la demanda; sobreproducir y corre el riesgo de que los costos de producción destruyan sus ganancias. Por lo tanto, es esencial que planifique y pronostique con precisión sus ventas cuando utilice este tipo de estrategia.


Monitoreando sus precios
Nada permanece igual para siempre. El mercado es fluido y cambia constantemente, y los costos de producción pueden fluctuar.

Esto significa que, una vez que haya establecido un precio, es importante controlarlo para asegurarse de que su producto o servicio siga siendo competitivo y que sus márgenes de beneficio se mantengan saludables. Solicite a sus clientes comentarios sobre el precio y vigile las estrategias de precios de sus rivales, en particular los nuevos participantes en el mercado que están utilizando estrategias de precios de penetración.

Puntos clave para entender la matriz de demanda y aplicalra

Una estrategia de precios es un método para determinar el precio óptimo de un producto o servicio. La Matriz de estrategia de precios describe cuatro de las estrategias más comunes al mapear el precio con la calidad.

Los cuadrantes de la matriz muestran:

  1. Precios económicos: establecer un precio bajo para productos de baja calidad.
  2. Precios de penetración: inicialmente estableciendo un precio bajo para un producto de alta calidad y luego incrementándolo.
  3. Descremado de precios: inicialmente establece un precio alto para un nuevo producto de baja calidad y luego lo reduce.
  4. Precios Premium: establecer un precio alto para productos de alta calidad.

Piense en el tipo de producto que está lanzando y el mercado al que se dirige. Y considere factores como sus costos, la competencia y los objetivos de su empresa, marca o producto.

También es importante revisar su estrategia de precios, especialmente si las condiciones del mercado cambian.

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Josep Deulofeu
Josep Deulofeu
Curioso en el mundo del Marketing Digital y en los Procesos de Transformación digital y digitalización para empresas. Entusiasmado en el SEO, Google Ads, Analítica Web, Wordpress y creación de negocios online. Enamorado del Surf y el Mar.

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