A raíz de la entrevista de eCommerce News a Fernando Aparicio me gustaría resaltar la importancia del canal Online y los diferentes marketplace para aumentar la visibilidad de una empresa fabricante o distribuidora.

¿Qué es el marketing B2B?

Como su nombre indica, el marketing de empresa a empresa se refiere a la comercialización de productos o servicios a otras empresas y organizaciones. 

Tiene varias distinciones clave del marketing B2C, que está orientado a los consumidores.

En sentido amplio, el contenido de marketing B2B tiende a ser más informativo y directo que B2C. 

Esto se debe a que las decisiones de compra de las empresas, en comparación con las de los consumidores, se basan más en el impacto de los ingresos finales. 

El retorno de la inversión (ROI) rara vez es una consideración para la persona común, al menos en un sentido monetario, pero es un enfoque principal para los tomadores de decisiones corporativas.

En el entorno moderno, los especialistas en marketing B2B a menudo venden a los comités de compra con varias partes interesadas clave. 

Esto crea un panorama complejo y a veces desafiante, pero a medida que las fuentes de datos se vuelven más sólidas y precisas, la capacidad de mapear comités y llegar a los compradores con información relevante y personalizada está mejorando enormemente.

¿Para quién es el marketing B2B?

Cualquier empresa que vende a otras empresas. Esto puede venir en muchas formas: suscripciones de software como servicio (SaaS), soluciones de seguridad, herramientas, accesorios, suministros de oficina, lo que sea. Muchas organizaciones caen bajo los paraguas B2B y B2C.

Las campañas de marketing B2B están dirigidas a cualquier persona con control o influencia en las decisiones de compra. 

Esto puede abarcar una amplia variedad de títulos y funciones, desde investigadores de bajo nivel hasta el C-suite.

Crear una estrategia de marketing B2B

La competencia por los clientes, e incluso por la atención, es alta. 

Desarrollar una estrategia B2B que ofrezca resultados requiere una planificación, ejecución y gestión cuidadosas. 

Aquí hay una mirada de alto nivel al proceso que las empresas B2B utilizan para destacarse en un mercado abarrotado:

Paso uno: Desarrolle una visión global

Si no se planifica, se planea fracasar: esta verdad sigue siendo eternamente precisa. Antes de tomar cualquier decisión, querrá seleccionar objetivos comerciales específicos y medibles, luego establecer el marco de trabajo para lograr su estrategia de marketing B2B. 

Responder estas siete preguntas de estrategia de contenido B2B es un buen lugar para comenzar.

Paso dos: defina su mercado y la persona del comprador

Este es un paso especialmente vital para las organizaciones B2B. Mientras que los productos B2C a menudo tienen una audiencia más amplia y general, los productos y servicios B2B generalmente se comercializan a un conjunto distinto de clientes con desafíos y necesidades particulares. 

Cuanto más estrictamente pueda definir esta audiencia, mejor podrá hablarles directamente con mensajes relevantes.

Recomendamos crear un dossier para su persona ideal de comprador , investigando datos demográficos, entrevistando a personas de la industria y analizando a sus mejores clientes, para compilar un conjunto de atributos que pueda comparar con los prospectos para calificar clientes potenciales.

Paso tres: Identifique las tácticas y canales de marketing B2B

Una vez que haya establecido información sólida sobre su público objetivo, deberá determinar cómo y dónde pretende llegar a ellos. 

El conocimiento que haya obtenido a través del paso anterior debería ayudarlo a guiarlo. 

Querrás responder preguntas como estas sobre tus clientes y prospectos ideales:

• ¿Dónde pasan su tiempo en línea?
• ¿Qué preguntas hacen a los motores de búsqueda?
• ¿Qué redes sociales prefieren?
• ¿Cómo puede llenar las brechas de oportunidades que sus competidores dejan abiertas?
• ¿A qué eventos de la industria asisten?

Paso cuatro: crear activos y ejecutar campañas

Con un plan establecido, es hora de ponerlo en marcha. Siga las mejores prácticas para cada canal que incorpore a su estrategia. 

Los ingredientes críticos en campañas efectivas, un mensaje que su equipo quiere difundir que generalmente está vinculado a una acción deseada, incluyen un enfoque creativo, ideas útiles, focalización sofisticada y fuertes llamados a la acción.

Paso cinco: medir y mejorar

Este es el proceso continuo que lo mantiene moviéndose en la dirección correcta. 

En los términos más simples, desea averiguar por qué su contenido de alto rendimiento funciona y por qué su contenido de bajo rendimiento no lo hace para que pueda tomar decisiones más inteligentes con respecto a su dinero y tiempo. 

Cuanto más atento esté a la hora de consultar análisis y aplicar sus aprendizajes, más probabilidades tendrá de superar sus objetivos y crecer continuamente. 

Incluso con una base bien investigada, la creación de contenido y campañas inherentemente requiere muchas conjeturas hasta que tenga datos sustantivos de participación y conversión en los que confiar.

Deje que su audiencia dicte su camino. Consulte las métricas para identificar los canales, temas y medios que más resuenan, luego duplique. 

Mientras tanto, corte o modifique cualquier cosa que no esté funcionando.

Tipos de marketing B2B

Estos son algunos de los tipos y canales de marketing B2B más comunes:

Blogs: un pilar para casi cualquier equipo de contenido. Los blogs actualizados regularmente brindan visibilidad orgánica e impulsan el tráfico entrante a su sitio. Su blog puede albergar cualquier cantidad de formatos de contenido diferentes: copia escrita, infografías, videos, estudios de casos y más.

Búsqueda: las mejores prácticas de SEO cambian con tanta frecuencia como el algoritmo de Google (mucho), lo que hace que sea un espacio complicado para operar, pero cualquier estrategia de marketing B2B debe tenerlo en cuenta. Últimamente, el foco se ha alejado de las palabras clave y los metadatos, y más hacia las señales de intención del buscador.

Redes sociales: tanto orgánicos como pagados deberían estar en la mezcla. Las redes sociales le permiten llegar y atraer clientes potenciales donde están activos. Los compradores B2B utilizan cada vez más estos canales para investigar posibles proveedores para decisiones de compra.

Libros blancos / libros electrónicos: activos independientes que contienen información valiosa, estos documentos descargables se pueden bloquear (lo que significa que un usuario debe proporcionar información de contacto o realizar otra acción para acceder) o sin bloquear. A menudo se utiliza como una herramienta de generación de leads B2B .

Correo electrónico: si bien su eficacia está disminuyendo un poco en la era de los filtros de correo no deseado y la descarga de la bandeja de entrada, el correo electrónico no desaparecerá pronto. Para evitar las bandejas de entrada sobrecargadas, algunos profesionales de ventas y marketing utilizan LinkedIn InMail para generar clientes potenciales .

Videos: este tipo de contenido se puede aplicar en varias de las categorías anteriores mencionadas aquí (blogs, redes sociales, correos electrónicos), pero vale la pena destacarlo porque es cada vez más importante para las estrategias B2B