Estrategia de Enfoque (Nicho de mercado)

La estrategia de enfoque se refiere a la identificación de un nicho de mercado y al lanzamiento de un producto o servicio único en ese mercado. Un nicho de mercado es un segmento estrecho de un mercado total.

Se puede identificar un nicho en función de ciertos problemas:

grupo particular de compradores (como mujeres, jóvenes, adolescentes o mayores de 50 años),
singularidad geográfica (como el sur de EE. UU. o el sur de Francia),
atributos especiales del producto que atraen solo a miembros de nicho (como corbata especialmente diseñada o Punjabi elegante),
una línea de productos en particular (como jugo de limón, zapatos para niños o detergente con cloro).

Estrategia de Enfoque: significado, tipos de estrategia de enfoque

Una empresa que utiliza una estrategia de enfoque puede concentrarse en mercados geográficos o en un grupo particular de. clientes o en un segmento particular de línea de productos.

Por ejemplo, cuando una compañía de seguros se especializa únicamente en “seguro de cosechas” o un banco se ha concentrado en “préstamos para la construcción de viviendas”, podemos decir que persiguen una estrategia de enfoque.

Después de identificar los nichos de mercado, $ company puede decidir entrar en uno o más nichos con sus productos.

Cuando la empresa decide lanzar sus productos en nichos de mercado, su estrategia también se conoce como estrategia de nicho.

Dado que el enfoque de la compañía está en un nicho de mercado, se convierte en una estrategia de enfoque.

Significado de la estrategia de enfoque

Una estrategia de enfoque implica ofrecer a los clientes especializados un producto personalizado a sus gustos y requisitos. Está dirigido a satisfacer las necesidades de un grupo limitado de clientes.

Según Hitt, Irlanda y Hoskisson, una estrategia de nicho / estrategia de enfoque es un conjunto integrado de acciones diseñadas para producir o entregar bienes y servicios que satisfagan las necesidades de un segmento competitivo en particular.

Una empresa generalmente sigue una estrategia de enfoque cuando puede servir a una parte estrecha del mercado mejor que sus competidores.

Coca-Cola Company ha introducido ‘diet cola’ para servir al nicho de mercado que consiste en pacientes diabéticos. Kohinoor Chemical Company para su Tibet Snow inicialmente utilizó una estrategia de nicho particularmente dirigida a las mujeres rurales. Algunos ejemplos de la vida real de la estrategia de nicho se dan en la Tabla.

Ejemplos de estrategias de nicho de varias organizaciones.

Nichos de mercado de organizaciones

  • Subastas en línea de e-Bay
  • Autos deportivos Porsche
  • Nissan Motor Company Autos medianos
  • Toyota Motor Company Autos pequeños: CAMRY & SOLEIL
  • Tarjetas de felicitación distintivas con aspecto / contenido distintivo
  • Operaciones de procesamiento de datos de Outsourcing de sistemas de datos electrónicos
  • Libros en línea de Amazon.com
  • Bisys Group Software para bancos
  • Software de empresa sistemática para universidades
  • Motel 6 viajeros con requisitos simples

La estrategia de enfoque es muy diferente en términos del segmento que la organización que busca decide servir. Se sirve un segmento limitado a la exclusión completa de otros. Es específico para un grupo muy reducido de compradores.

Tomemos el caso de una compañía de viajes que ha elegido servir a un segmento específico de mujeres viajeras.

El perfil de sus viajeros objetivo tiene entre 30 y 60 años de edad, es económicamente independiente, tiene diversos intereses y está orientado a viajar y explorar por su cuenta.

Toda la cadena de valor está configurada para servir a este segmento.

La oferta de destino, embarque, alojamiento, viajes, entretenimiento y compras fuera del horario laboral está diseñada específicamente para este segmento.

El destino será poco convencional; El servicio estará marcado por la precisión, puntualidad y eficiencia.

Cada año se desarrollan algunos destinos de acuerdo con los requisitos del objetivo seleccionado y, a la vez, solo diez mujeres viajan juntas.

El objetivo es crear una experiencia de viaje única para los clientes. El boca a boca y las referencias son la base de la publicidad y la entrada en el grupo de viaje.

La mayoría de los operadores de viajes no pueden atender el segmento ya que su elección estratégica tiende hacia grupos más grandes que van a destinos que han sido probados y probados.

En ocasiones, se crea la oportunidad de centrarse porque los modelos comerciales convencionales no pueden satisfacer las necesidades de algunos segmentos.

En pocas palabras, se puede decir que la estrategia de enfoque:

Sirve un segmento limitado por elección.
El segmento se entiende y se dirige.
La organización tiene los recursos, la habilidad y la competencia para servir al segmento.
La organización puede optar por ofrecer una ventaja de bajo costo o alta diferenciación al segmento servido.

Tipos de estrategia de enfoque

Una empresa puede seguir una estrategia de enfoque, ya sea con un enfoque de bajo costo o un enfoque de diferenciación.

Por lo tanto, puede haber 2 tipos de estrategia de enfoque;

  • Estrategia de bajo costo enfocada.
  • Estrategia de diferenciación focalizada.

Estrategia enfocada de bajo costo

La estrategia enfocada de bajo costo de ingresar a un nicho de mercado a bajo costo con un tipo único de producto que tiene una necesidad especial entre los clientes del nicho de mercado.

Esta estrategia está dirigida a aquellos que desean tener productos únicos a bajo costo. La compañía que sigue esta estrategia compite contra el líder de costos en el nicho de mercado donde tiene una ventaja de costos.

Con esta estrategia acompañar se concentra en productos personalizados de pequeño volumen para los cuales tiene una ventaja de costo.

La compañía puede adoptar esta estrategia para atender un segmento de compradores cuyas necesidades puedan satisfacerse con un costo menor en comparación con el resto del mercado.

Estrategia de diferenciación enfocada

La “Estrategia de diferenciación focalizada” es la estrategia de operar un negocio con un producto diferenciado en un nicho de mercado elegido. Cuando una empresa persigue una estrategia centrada basada en la diferenciación, se concentra en un segmento de compradores desgarrador y ofrece atributos personalizados en productos mejores que los productos de la competencia.

Aquí, la compañía enfocadora compite contra competidores que no se basan en el bajo costo, sino en la diferenciación de productos. Dado que la empresa enfocadora conoce las necesidades de grupos de clientes especializados, puede diferenciar con éxito sus productos

Por ejemplo, Alam Soap Company compite contra otros productores de jabón en el segmento de “jabón de barra de lavandería” del mercado de jabón, no en los mercados de jabón de perfume o jabón líquido. Su estrategia es una estrategia de diferenciación enfocada.

Ejemplo de estrategia de enfoque

Consideremos dos ejemplos aquí, NetJets (EE. UU., Europa y China) y otro de los diseños de DC (India) para comprender los matices de la estrategia de enfoque.

NetJets es una compañía que compra aviones y permite a los clientes corporativos comprar una propiedad parcial de ese avión.

Tiene aeronaves medianas y pequeñas y la organización compradora compra una parte dependiendo de su necesidad, presupuesto en uno o ambos tipos de aeronaves.

El avión ha sido renovado para clientes corporativos. Su característica única es que “proporciona la propiedad fraccional de un avión, lo que brinda a las personas y empresas los beneficios de la propiedad de la aeronave y más a una fracción del costo”.

Antes de que las organizaciones o individuos compren una acción, se evalúan sus necesidades y se implementan las opciones. En 1998 NetJets fue comprado por Warren Buffet.

NetJets sirve a un segmento muy estrecho del mercado de viajes de negocios. El segmento al que sirve es entre la propiedad total de un avión corporativo o un viaje comercial.

La primera es una propuesta costosa con todos los problemas que conlleva el mantenimiento de una aeronave. Los propietarios de NetJets no tienen que involucrarse con eso.

NetJets se encarga de todos los detalles operativos, tales como mantenimiento, abastecimiento de combustible, licencias, perchas, pilotos, tripulación de cabina, etc.

El vuelo comercial es restrictivo y NetJets está personalizado para el viajero ahorrando tiempo y dinero. NetJets se posiciona como una empresa que ahorra costos y al mismo tiempo brinda un servicio altamente diferenciado.

El segundo ejemplo es de DC Design, una empresa de diseño de automóviles iniciada por Dileep Chabaria en 1983. Inicialmente, la empresa se creó para proporcionar accesorios para automóviles.

El mercado de automóviles en la India acababa de abrir y había una locura por los accesorios para automóviles. Chavarria, quien se formó en General Motors en los EE. UU., Tenía una idea sobre el diseño y la ingeniería de automóviles y su negocio de accesorios estaba funcionando muy bien.

En este momento se diversificó en la restauración de automóviles. Creó una empresa de diseño con el nombre de DC Design para rediseñar, renovar y modificar automóviles.

Actualmente, DC Design realiza diseño de aeronaves y está asociado con los procesos de diseño de los principales fabricantes de automóviles. Los diseños están destinados al comprador exigente del automóvil, que a menudo puede gastar más en la restauración que en el automóvil original. El estudio DC Design atiende a compradores de autos personalizados.

La personalización de un automóvil en una planta es muy costosa. Rolls Royce lo hizo por los indios Maharajás. La compañía se ha centrado en el segmento de nicho para la diferenciación.

Los clientes seleccionados renuevan sus automóviles para satisfacer sus diferentes necesidades, ya sean interiores elegantes, adiciones de comodidades como una nevera, televisión, más espacio para las piernas, convertir un sedán en un coupé o cambiar la configuración interna.

El enfoque es una estrategia basada en un conjunto de atributos únicos en habilidad, talento y pensamiento, recursos que una organización utilizará para servir y beneficiarse de un segmento muy limitado.

En caso de que una organización preste servicios a un segmento limitado sin la singularidad del asistente, es posible que no busque una estrategia de enfoque por elección. Puede ser el resultado de un error de posicionamiento.

Requisitos para la implementación efectiva de la estrategia de enfoque
Una empresa requiere habilidades, capacidades y recursos únicos para la implementación exitosa de la estrategia de enfoque. Algunos de estos son;

Capacidad de los gerentes para explorar un segmento de mercado bien definido pero estrecho. Identificación clara de los competidores que sirven a un mercado más amplio que el nicho de mercado pero que no pueden o no están interesados ​​en servir al nicho por alguna razón.


Capacidad de la empresa para proporcionar capital adecuado. Diseño y mantenimiento de un sistema de distribución de bajo costo, con una fuerte cooperación de los miembros del canal.

Fuerte capacidad de marketing y talento creativo. Situaciones de mercado favorables para la estrategia de enfoque.

Una estrategia de enfoque no funciona bien en todas las situaciones. Se convierte en una opción estratégica atractiva generalmente en las siguientes situaciones;

Preferencias distintivas de los consumidores
La estrategia de enfoque es especialmente efectiva cuando los consumidores tienen pre distintivos

Ferences y los competidores no están ofreciendo productos para satisfacer esas preferencias.

La apatía de los competidores
Si los competidores no intentan especializarse en el mismo nicho de mercado objetivo, es probable que la estrategia de enfoque de una empresa sea efectiva.

Nicho rentable
Se espera que la estrategia de enfoque sea altamente viable cuando el nicho de mercado sea lo suficientemente grande como para serlo. rentable. Un nicho muy pequeño puede no generar suficientes ganancias para los vendedores.

Alto potencial de crecimiento
El nicho de mercado se vuelve atractivo cuando su potencial de crecimiento es alto. Para ser rentable, el nicho de mercado debe ser capaz de ofrecer un buen potencial de crecimiento.

Disponibilidad de diferentes nichos en la industria.
Cuando una industria tiene diferentes nichos / segmentos de mercado, el vendedor puede elegir el nicho (s) atractivo (s) en función de sus puntos fuertes.

Incapacidad o falta de voluntad de los competidores para servir a un nicho de mercado.
Los competidores que venden sus productos en muchos segmentos del mercado pueden encontrar costoso operar en una pequeña parte de un mercado donde existe la necesidad de productos especializados.

En tal situación, el comercializador de foco (enfocado en el mercado) puede tener buenos resultados con productos personalizados. Además, a los líderes del mercado puede no gustarles entrar en un nicho de mercado, ya que no consideran importante ser un vendedor de nicho para el éxito de su negocio.

Sin riesgo de hacinamiento de segmentos
Una compañía puede encontrar útil seguir la estrategia de enfoque 9 si las compañías rivales evitan especializarse en el mismo segmento. Esta actitud de los rivales reduce el riesgo de hacinamiento en el nicho de mercado.

El hacinamiento ocurre cuando muchos productores operan en un segmento de mercado estrecho. Pocos jugadores en el nicho de mercado siempre reducen el riesgo competitivo.

Capacidad competitiva del enfocador
El éxito con una estrategia de enfoque depende en gran medida de la capacidad de la empresa enfocadora para competir efectivamente en el mercado. La competencia efectiva es posible cuando la empresa tiene suficientes recursos, capacidades e imagen de mercado.

Hipermetropía de la empresa
Para tener éxito con la estrategia de enfoque, la empresa enfocadora debe tener la visión de futuro para recoger aquellos nichos que coincidan con sus competencias y capacidades especializadas, así como atractivos para todos los estándares.

Razones para el fracaso de la estrategia de enfoque
Varios riesgos están asociados con una estrategia de enfoque. Estos riesgos se originan principalmente en productos más atractivos por parte de los rivales, el cambio de preferencias de los clientes por los productos y el alto atractivo del nicho de mercado.

Los gerentes deben tener una idea clara sobre estos riesgos para poder considerarlos antes de decidir la adopción de una estrategia de nicho.

El riesgo de productos atractivos
Si los competidores presentan productos que son más atractivos para los clientes, existe el riesgo de perder el mercado. Un ejemplo incluye MUM (agua potable embotellada) del Grupo Partex.

Muchos rivales han salido del mercado debido a los atractivos atributos de MUM.

Desplazamiento de las preferencias de los clientes.
Otro riesgo emana de las posibilidades de cambiar las preferencias y necesidades de los clientes para un producto en particular en el nicho de mercado.

Con el tiempo, las preferencias de los clientes pueden cambiar o pueden necesitar un producto con diferentes atributos. Tal situación puede atraer a otros productores a ingresar al nicho de mercado. Esto intensificaría la competencia en el nicho de mercado.

Alto atractivo del nicho de mercado.
El tercer riesgo puede provenir del nicho en sí. El nicho de mercado puede llegar a ser tan atractivo que los rivales salten al segmento y finalmente se inunden con tantos competidores.

Por lo tanto, las ganancias de nicho de mercado se reducirán. Esto sucedió en el sector de la confección en Bangladesh en la década de 1980 y en el “software de contabilidad” en la década de 1990.

La universalidad de las necesidades de los clientes.
Otro riesgo es que las necesidades de los clientes enfocados en el nicho de mercado pueden ser más similares a las de los clientes en un mercado en general. Si esto sucede, las ventajas de una estrategia de enfoque pueden reducirse o eliminarse.

5 ventajas de costo fulminante
Si una empresa ingresa a un nicho de mercado con un bajo costo, debe ocuparse de la “pérdida” de ventaja de costos.

Las ventajas de costos de la empresa .no pueden mantenerse durante un largo período de tiempo si pueden ser copiadas fácilmente por los competidores que desean ingresar al mismo nicho de mercado.

Por lo tanto, las formas de lograr una ventaja de costos deben ser difíciles de copiar para otros “.

Miedo al bajo atractivo.
Si un producto de bajo costo en el nicho de mercado no contiene suficientes atributos para ser atractivo para los posibles compradores, la estrategia puede fallar.

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Josep Deulofeu
Josep Deulofeu
Curioso en el mundo del Marketing Digital y en los Procesos de Transformación digital y digitalización para empresas. Entusiasmado en el SEO, Google Ads, Analítica Web, Wordpress y creación de negocios online. Enamorado del Surf y el Mar.

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