Embudo de Marketing

El embudo de marketing es la base estratégica organizativa de un departamento de ventas y de marketing además de ser LA HERRAMIENTA con nos ayudará a establecer objetivos y técnicas de marketing asociados en cada una de las fase del embudo de ventas.

Contexto del Embudo de Marketing

El embudo de marketing se ha modificado y modificado innumerables veces desde que el concepto fue desarrollado por primera vez por E. St. Elmo Lewis en 1898.

Pero, si se considera cuánta tecnología y hábitos de consumo han evolucionado en los últimos 120 años, el embudo de marketing realmente no ha cambiado tanto. Esto muestra cuán robusto era el concepto original de Lewis, y aún lo es hoy.

Los principios básicos del embudo de marketing son esencialmente los mismos de siempre, pero las herramientas y estrategias más efectivas para utilizarlos son muy diferentes en 2020.

En este artículo, analizamos qué significa realmente el embudo de marketing para los especialistas en marketing y cómo puede usarlo para aumentar las ventas en 2020.

¿Cómo funciona el embudo de marketing?

La primera versión de un embudo de marketing que puedo encontrar es esta de 1904 de Frank Hutchinson Dukesmith, editor de la revista Salesmanship:

Frank Hutchinson Dukesmith, primer embudo de marketing el 1904

Aquí, Dukesmith introdujo el concepto de cuatro etapas que conducen a una venta: Atención, Interés, Deseo y Convicción.

Casi 50 años después, un ejecutivo de marketing y ventas en la industria farmacéutica, Arthur F. Peterson, publicó la siguiente ilustración en su libro, Capacitación en ventas, detalle y ventas farmacéuticas:

Arthur F. Peterson

Hasta donde he podido aprender, esta es la primera vez que se ilustra el concepto de etapas en un viaje del consumidor como un embudo y se utilizan las cuatro etapas de Atención, Interés, Deseo y Acción (AIDA).

Este concepto de embudo seguiría siendo uno de los conceptos más centrales de ventas y marketing durante décadas.

Entonces, ¿cómo funciona el embudo de marketing?

🎯 Básicamente, describe las etapas clave que un consumidor debe atravesar antes de comprar algo 🎯

Las personas no se despiertan y deciden comprar un coche nuevo sin ningún motivo.

Del mismo modo, las personas no siempre esperan hasta que realmente necesitan algo antes de comprarlo. Seamos realistas, las personas compran todo tipo de basura que no necesitan.

Y una de las razones clave por las que las personas compran cosas que no necesitan es porque los mejores genios entienden el recorrido del consumidor. De aquí la importancia de conocer el Buyer Persona

No solo eso, sino que saben cómo instigar este viaje y guiar a los consumidores a través de él.

Por esta razón introducimos in concepto 100% relacionado a un embudo de marketing digital y offline para el siglo XXI

Basado en el principio de AIDA, un embudo de ventas básico se ve así:

  1. Conciencia: las personas no pueden comprar algo que ni siquiera saben que existe.
  2. Interés: una vez que las personas conocen su oferta, debe convertir esta conciencia en interés.
  3. Deseo: con el interés del consumidor, la siguiente etapa es establecer una conexión emocional que inspire un deseo de realizar la compra.
  4. Acción: Finalmente, le muestra a los consumidores cómo convertir ese deseo en realidad (firme aquí, haga clic aquí, regístrese, etc.).
    Ahora, este embudo de ventas básico ofrece una visión simplista del recorrido del consumidor y de las etapas que atraviesan los compradores antes de realizar una compra.

Entonces puede usar esto como una plantilla básica para su estrategia de marketing.

Por ejemplo, crea campañas de concientización de marca / producto para crear una audiencia, apunte a esta audiencia con anuncios para generar interés y entregar contenido para generar deseo emocional antes de golpearlos con la gran CTA.

Eso es genial: una estrategia de marketing que lleva a los usuarios desde A hasta I, D y A.

Sin embargo, esta no es la única forma en que puede usar el embudo de marketing.

También puede usar el embudo de marketing para generar clientes potenciales en cada etapa del recorrido del consumidor y atraer los a su marca, incluidos aquellos que están listos para apretar el gatillo en una compra en este momento.

¿Cómo se ve el embudo de marketing en XXI?

En 2020, hay más variaciones del embudo de marketing que nunca. Sin embargo, para ser sincero, no creo que realmente importe tanto qué versión del embudo prefiere utilizar como plantilla (y son solo plantillas) porque los principios son más o menos los mismos.

Lo bien que importa es lo bien que entiendes estos principios y creo que la simplicidad siempre ayuda con esto.

Es por eso que me referiré a esta visualización, utilizada por Liz Willits en esta publicación en el blog AWeber, como base de este artículo:

A diferencia del embudo AIDA, este enfoque considera a los consumidores después de la compra inicial.

Esto es realmente importante porque desea que sus clientes actuales sigan comprándole y también desea que lo ayuden a atraer nuevos clientes. Este embudo de ventas de cinco pasos lo ayudará a hacer esto.

Puede llamar a estos pasos lo que quiera, pero cada venta exitosa requiere que los consumidores pasen por las primeras tres etapas.

En cuanto a los otros dos, desea que todos los clientes posibles lleguen a estas etapas del ciclo de compra.

Etapas en el Embudo de Marketing Profesional

  1. Conciencia: el momento en que un usuario descubre por primera vez su marca, producto, oferta, etc.
  2. Consideración: están interesados ​​pero no están listos para comprar ahora, tal vez comparándolo con la competencia o esperando una oferta especial.
  3. Conversión: cuando un usuario finalmente elige comprar (con suerte con usted).
  4. Recurrencia: Usuarios que regularmente compran a usted y les resulta difícil ir a otro lado.
  5. Prescriptor: Usuarios que lo recomiendan activamente a compradores potenciales.

La clave aquí es que su embudo de marketing no termina con la compra. Hay mucho más trabajo por hacer en esta etapa.

Puede agregar tantas etapas a este embudo como considere necesarias para su marca, pero, una vez más, depende de usted qué tan complejo debe ser su embudo de marketing.

También puede ampliarlo con el tiempo a medida que su estrategia se vuelve más eficiente y surgen nuevas oportunidades.

Captura de leads en cada etapa del embudo de marketing

Otro principio importante de este embudo de ventas es que no estamos hablando de un proceso lineal aquí.

No desea limitar su estrategia de marketing para generar clientes potenciales en la parte superior del embudo y luego guiarlos a todos hasta el final.

Ya existen miles o incluso millones de personas que pueden conocer su marca pero que simplemente no están interesados ​​en ella todavía.

Embudo de Marketing

Incluso hay más personas que están interesadas en lo que está vendiendo pero saben que su marca todavía existe.

Cómo crear un embudo de conversión? - Blog
Transcurso de Extraños a Clientes según fases del embudo de marketing

Cada etapa del embudo de marketing representa un estado mental.

Por ejemplo, algunos consumidores todavía están tratando de decidir qué TV comprar o dónde ir de vacaciones, mientras que otros saben exactamente lo que están buscando y simplemente necesitan encontrar la oferta correcta.

Desea capturar clientes potenciales en cada etapa del embudo de ventas y orientarlos con mensajes que reflejen su estado mental.

Para hacer esto, debe asignar acciones de usuario a cada etapa de su embudo de marketing.

Por ejemplo, un visitante por primera vez en su sitio encajará en la etapa de “conciencia” mientras que alguien que ha visitado repetidamente la misma página del producto probablemente encaja en la etapa de “consideración”.

Al mapear estas interacciones y asignarlas a cada etapa de su embudo de marketing, puede dirigirse a cada usuario, en función de sus acciones anteriores, con mensajes de marketing diseñados para acercarlos a la compra.

Así que veamos cómo puede hacer esto para cada etapa del embudo de marketing.

Conciencia

Pon tu mensaje frente a los ojos correctos. Objetivos de marketing: crear conciencia, apuntar a audiencias relevantes

La primera etapa del embudo de marketing consiste en lograr que su marca sea descubierta por las personas adecuadas. La mayoría de las cosas que leerá en línea sobre marketing digital se centran en esta etapa del embudo utilizando estrategias como SEO, redes sociales y búsqueda paga para atraer nuevos visitantes a su sitio web.

En realidad, esto es solo el comienzo de una estrategia de marketing completa que convierte a los nuevos visitantes en clientes que pagan a través de múltiples puntos de contacto, sesiones y dispositivos.

Lo más importante en esta etapa es asegurarse de que se dirige a audiencias relevantes para atraer tráfico a su sitio web que realmente tenga el potencial de comprar su oferta. Está desperdiciando presupuesto, tiempo y otros recursos valiosos si sus estrategias de generación de leads de primera etapa generan tráfico sin interés real en hacer negocios.

Creando conciencia con SEO

Su estrategia de SEO para crear conciencia va a apuntar a palabras clave de baja intención de usuarios que tal vez ni siquiera se den cuenta de que están interesados ​​en comprar algo.

Por ejemplo, el propietario de una empresa que compre software de marketing en un futuro próximo solo podría buscar “consejos de marketing 2020” o “cómo generar más clientes potenciales B2B” en este momento.

Por lo tanto, su objetivo aquí es crear una colección de contenido de alto rango para los intereses actuales de su público objetivo.

Puede hacer referencia a su producto / servicio de alguna manera o promover sutilmente la necesidad de algo así en este contenido, pero generalmente es una buena idea mantener las conversaciones de ventas al mínimo.

El objetivo aquí es que el público relevante descubra su marca y tome valor de su contenido.

Crear conciencia con publicidad paga

También hay muchas palabras clave de baja intención que activan anuncios en la Búsqueda de Google y esta es una oportunidad para aumentar el conocimiento sobre su marca.

Ahora, describiría esto como una técnica PPC bastante avanzada porque realmente necesita tener una estrategia de búsqueda paga madura (anuncios de calidad, páginas de destino, tasas de conversión, campañas de remarketing, etc.) y un sistema sólido de crianza de clientes potenciales en primer lugar.

Si aún no está en este punto, concéntrese en orientar el tráfico de alta intención con sus anuncios PPC y vuelva a esto más adelante.

La razón por la que digo esto es porque está pagando por los clics que generan estos anuncios y el tráfico de baja intención generalmente tiene una menor probabilidad de conversión, o, al menos, tendrá que trabajar más para guiar estos clientes potenciales todo el camino a través de tu embudo.

Otra cosa a tener en cuenta es que, en primer lugar, es menos probable que el tráfico de baja intención haga clic en su anuncio. Esto significa que podría terminar con muchas impresiones (personas que ven su anuncio) pero un número bajo de clics, lo que es perjudicial para su Nivel de calidad y el rendimiento general de PPC.

Así que vigila esas métricas.

A pesar de estos riesgos, la orientación de palabras clave de baja intención en Google Ads puede ser una estrategia poderosa porque hace que su marca se vea en la primera etapa del viaje del consumidor, lo que le brinda un asiento de primera fila,

justo en la parte superior de la página de resultados.

Mejor aún, puede hacer lo que Leadfeeder ha hecho anteriormente y obtener una clasificación en el fragmento destacado y el único anuncio en la página para dominar los SERP para una consulta de búsqueda tan amplia como “cómo generar más leads B2B”.

Este es un ejemplo perfecto de cómo SEO y PPC pueden trabajar juntos para maximizar el conocimiento de su marca.

Crear conciencia con las redes sociales

Las redes sociales no son un canal particularmente fuerte para las últimas etapas del embudo de marketing, pero es una fuente inagotable para crear conciencia.

La clave es saber qué redes son más importantes para su audiencia y qué tipo de contenido necesitará crear para captar su atención.

Casi todas las audiencias de negocios en Facebook, por ejemplo, pero no muchas marcas producen la calidad adecuada de video y contenido visualmente atractivo que se necesita para obtener resultados en la red.

Facebook puede ser costoso en términos de inversión de contenido, pero sus CPC relativamente bajos, gran audiencia y opciones de orientación increíbles lo convierten en una excelente estrategia a largo plazo para crear conciencia.

Para las marcas B2B, LinkedIn y Twitter siguen siendo las redes de elección, según el informe de Content Content Marketing B2B 2018 del Content Marketing Institute.

Si bien los anuncios son caros en ambas redes, la inversión en contenido puede ser mucho menor y aún puede obtener resultados de la actividad orgánica en ambas redes, aunque querrá ejecutar campañas publicitarias para maximizar el conocimiento.

Consideración

Hazte la opción más atractiva. Objetivos de marketing: dirigirse a audiencias de mayor intención, convertir la conciencia en intención de compra

Con la creación de conciencia en la primera etapa de su embudo de marketing, ahora está listo para apuntar a nuevos usuarios que ya están en la etapa de consideración. Al mismo tiempo, querrá dirigirse a los clientes potenciales existentes que conocen su marca / mensaje y los llevan a esta segunda etapa del embudo.

Apuntará a palabras clave como “el mejor software de gestión del tiempo” o “seguro comercial para nuevas empresas” que muestren una clara intención de compra, ya sea ahora o en el futuro cercano.

Para las marcas B2B, LinkedIn y Twitter siguen siendo las redes de elección, según el informe de Content Content Marketing B2B 2018 del Content Marketing Institute.

Si bien los anuncios son caros en ambas redes, la inversión en contenido puede ser mucho menor y aún puede obtener resultados de la actividad orgánica en ambas redes, aunque querrá ejecutar campañas publicitarias para maximizar el conocimiento.

Orientar palabras clave de mayor intención

Si bien sus estrategias de SEO y PPC se centraron en palabras clave de baja intención para crear conciencia, va a apuntar a palabras clave de mayor intención para la etapa dos del embudo de marketing. Aquí es donde se dirige a las personas que muestran una clara intención, deseo o tentación de realizar la compra.

Apuntará a palabras clave como “el mejor software de gestión del tiempo” o “seguro comercial para nuevas empresas” que muestren una clara intención de compra, ya sea ahora o en el futuro cercano.

Como explicamos en nuestro artículo de 10 Técnicas avanzadas de remarketing para aumentar las conversiones, la clave para un remarketing exitoso es segmentar sus campañas para orientar los intereses específicos de los usuarios, en función de lo que sabe sobre ellos: el anuncio en el que hicieron clic, la página de destino que visitaron, las acciones que realizaron. asumió sus sitios web, etc.

“Lo primero que debe saber sobre el remarketing avanzado es cómo segmentar su público. En lugar de apuntar a todos los visitantes con el mismo anuncio, creará campañas muy específicas en función de las acciones que realicen en su sitio y los intereses que confirman “.

Dependiendo de su configuración de análisis, puede rastrear acciones específicas del usuario y crear listas de remarketing segmentadas con mensajes diseñados para cada audiencia. Por ejemplo, si está utilizando Medición de eventos en Google Analytics (vinculado con su cuenta de Google Ads), puede colocar a los usuarios en listas de remarketing según los elementos de la página en los que hacen clic, así como las URL que visitan.

Esto ya le permite crear listas de remarketing para los siguientes tipos de usuarios:

  • Bouncers: personas que abandonan su sitio en segundos (sin ver una segunda página).
  • Scrollers: visitantes que pasan una buena cantidad de tiempo en nuestra página de destino antes de salir.
  • Navegadores: usuarios que visitan varias páginas y pasan minutos en su sitio.
  • Clickers: personas que han hecho clic en su CTA pero no realice la conversión final.
  • Quitters: usuarios que comienzan el proceso de conversión (p. Ej., Llenando su formulario) pero se retiran antes de realizar la conversión.

Todas estas acciones indican el grado de conocimiento e interés de los usuarios, que puede utilizar para crear campañas relevantes para cada audiencia. Y también puede usar esta misma táctica para apuntar a clientes potenciales en todas las etapas de su embudo de marketing, utilizando las acciones que realizan en su sitio web para asignarlos a listas de remarketing.

Capture leads de correo electrónico para nutrirlos

El marketing por correo electrónico es el canal más importante para llegar a clientes potenciales existentes en las últimas etapas del embudo de marketing y guiarlos de una etapa a otra.

Antes de poder hacer esto, debe hacer que los visitantes se registren en sus listas de correo electrónico.

Encontrará muchas ideas de campaña para construir su lista de correo electrónico en estos dos artículos: más de 24 mejores ideas de generación de leads (que funcionan en 2020) y 11 ideas de generación de leads que triplicarán sus registros de correo electrónico.

Con una buena cantidad de clientes potenciales por correo electrónico cada mes, necesitará un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CMS) y el conjunto adecuado de herramientas de marketing por correo electrónico para administrar estos clientes potenciales a medida que avanzan en el camino del consumidor.

Afortunadamente, puede obtener todo esto integrado en una única plataforma de automatización de CRM, correo electrónico y marketing, y usamos ActiveCampaign aquí en Venture Harbour.

Esto le brinda una plataforma para administrar y organizar sus leads en cada etapa de su embudo de marketing. También puede usar ActiveCampaign para rastrear el comportamiento de los usuarios, colocar a los usuarios en listas segmentadas y orientarlos con campañas de correo electrónico altamente relevantes.

Y donde ActiveCampaign realmente brilla es su automatización de correo electrónico y marketing, lo que significa que puede automatizar estrategias de marketing completas, convirtiendo la conciencia en consideración y guiando a los clientes potenciales en cada etapa del recorrido del consumidor.

Conversión

Convierta a los clientes potenciales en acciones rentables. Objetivos de marketing: convertir clientes potenciales, minimizar las barreras de conversión, convertir la consideración en acción

Todo lo que ha hecho hasta ahora se ha ido acumulando hasta el punto en que los usuarios realizan algún tipo de conversión. Las compras son normalmente el tipo de conversión más valioso, pero hay docenas de otras a las que puede apuntar con diferentes campañas: suscripciones de correo electrónico, descargas de contenido, creaciones de cuentas, pruebas gratuitas, demostraciones, actualizaciones, etc.

Cree campañas de búsqueda para personas listas para “comprar ahora”

Al igual que las dos primeras etapas del embudo de ventas, va a crear campañas de búsqueda orgánicas y de pago dirigidas a nuevos clientes potenciales en la etapa de conversión y estas están dirigidas a usuarios que están listos para convertir en este momento.

Por lo tanto, su estrategia de SEO creará contenido orgánico para objetivos de conversión específicos, como guías para aprovechar al máximo su prueba gratuita de 14 días. O bien, puede crear revisiones de comparación de su producto con sus rivales para clasificar orgánicamente a las personas listas para hacer negocios con sus competidores.

Del mismo modo, puede crear campañas de Google Ads que incluyan las marcas de sus rivales / productos como palabras clave para robar clientes potenciales en el último momento. También querrá orientar las palabras clave que indiquen una intención de compra inmediata como “comprar”, “entrega gratuita”, “en mi área”, “mejor precio” y cualquier otra cosa que sugiera que un usuario está listo para comprometerse.

Optimiza tus formularios para maximizar las tasas de conversión

Una vez que los usuarios están en su sitio web, el enfoque se centra en maximizar el porcentaje de ellos que se convierten en clientes potenciales. Cada conversión requiere que los usuarios completen algún tipo de formulario, por lo que este es el lugar para comenzar con sus esfuerzos de optimización de conversión.

Hemos pasado cerca de una década aquí en Venture Harbour optimizando formularios web para obtener el máximo rendimiento y hemos encontrado que los formularios de varios pasos superan todas las alternativas en términos de tasas de conversión.

Leadformly es una herramienta de creación de formularios que facilita el diseño y la optimización de formularios de varios pasos sin escribir ningún código. Puede seleccionar una plantilla de formulario para comenzar y editar según sus necesidades o comenzar desde cero utilizando el generador de formularios de arrastrar y soltar e incrustar el formulario terminado en cualquier página de su sitio web.

Las funciones avanzadas de análisis de formularios de Leadformly proporcionan comentarios detallados sobre la actividad del usuario, incluido cuánto tiempo les lleva completar campos individuales, los últimos campos con los que interactúan los usuarios antes de salir de su formulario y otras ideas clave para ayudarlo a optimizar para obtener el máximo rendimiento.

Haz CRO de manera inteligente

La optimización de la tasa de conversión (CRO) es una estrategia que puede transformar los resultados comerciales. Desafortunadamente, también es una estrategia en la que puede desperdiciar grandes cantidades de dinero y tiempo si lo hace mal. Por encima de todo, necesita saber que sus pruebas y optimizaciones generarán suficientes ingresos adicionales para pagarse y generar más ganancias.

Demasiadas empresas y especialistas en marketing cometen el error de atascarse en detalles de diseño que realmente no afectan las conversiones o las ventas. Puede terminar con mejores métricas de usuario y una experiencia de usuario mejorada, pero esto no significa nada si no está ganando más dinero con sus cambios de CRO.

Así que asegúrese de centrarse en los aspectos que realmente influyen conversiones.

En nuestro artículo sobre las 9 soluciones simples de CRO que producen grandes resultados, analizamos las siguientes áreas que casi garantizan un impacto genuino en las conversiones, las ganancias y los KPI que realmente importan:

  • Reduce los tiempos de carga
  • Cambiar a diseños de una sola columna
  • Usa la técnica del “número mágico”
  • Use la “pirámide invertida” para los CTA
  • Cambiar a formularios de varios pasos
  • Eliminar la navegación de las páginas de destino
  • Prueba de colocación de CTA
  • Pruebe las CTA secundarias más abajo en la página
  • Pruebe las ventanas emergentes con intención de salida

Sobre todo, concentre su atención en aumentar los incentivos y eliminar las barreras de conversión. Pruebe y optimice la copia de su página para encontrar el mensaje más convincente y garantizar problemas obvios de UX, como los tiempos de carga.

También puede usar herramientas como Hotjar y su función de mapas de calor para ver qué usuarios se están incorporando a su sitio web. Esto significa que puede verificar si los usuarios están viendo sus CTA y determinar en qué elementos hacen clic (y no hacen clic).

Comience con los elementos más importantes en sus páginas clave (contenido, CTA, formularios, tiempos de carga, navegación, etc.) y ordénelos primero.

Luego, puede pasar a detalles más pequeños como cambios de diseño más pequeños, imágenes y ajustes más finos para encontrar esos aumentos de rendimiento adicionales.

Recurrencia

Convierta a los clientes en compradores habituales.
Objetivos de marketing: lograr que los clientes vuelvan a comprar, reducir las tasas de abandono, fidelizar

Muchas marcas cometen el error de pensar que el embudo de marketing finaliza una vez que se logra su objetivo principal de conversión, normalmente una compra de algún tipo. Sin embargo, esto es solo el comienzo de la experiencia del cliente y su retorno de la inversión de todo el trabajo que ha realizado para lograr ese objetivo de conversión.

Ahora, necesita maximizar ese ROI.

Con su estrategia de marketing generando y cerrando clientes potenciales desde las tres primeras etapas de su embudo, el énfasis cambia hacia la retención de clientes y maximiza el valor de cada cliente. En otras palabras, desea que sus clientes actuales sigan comprándole.

Haga del servicio al cliente una prioridad

Un sólido servicio al cliente es el corazón de cualquier relación comercial y ya hemos mencionado la importancia de esto antes.

“No importa cuán buenos sean sus productos / servicios, los clientes experimentarán problemas de vez en cuando y la forma en que los maneje será un factor importante en sus tasas de retención”.

Mire un sitio de revisión como Trustpilot y la gran mayoría de los comentarios negativos se reduce a servicio al cliente y soporte.

Puede ver que los clientes no esperan que un producto sea perfecto, pero sí esperan que una compañía esté allí para ellos cuando algo está críticamente mal. Esto no debería ser una sorpresa.

Puede aprender mucho de las compañías de software que se destacan en servicio al cliente y soporte. Los usuarios siempre tendrán problemas con el software: una combinación compleja de errores de usuario, problemas de configuración, problemas de integración, interrupciones del servicio y todo tipo de problemas técnicos. Algunos de estos son críticos, otros no tanto.

Las compañías de software que ofrecen servicio al cliente brindan una extensa biblioteca en línea de guías, solución de problemas y preguntas frecuentes para ayudar a sus clientes a obtener la mejor experiencia de su producto y tratar cualquier error básico del usuario.

Lo que esto también hace es salvar a la compañía de que sus líneas de soporte y direcciones de correo electrónico se obstruyan con consultas básicas de los usuarios, lo que le permite lidiar con problemas más apremiantes de los clientes.

También verá que muchas compañías de software usan chatbots y widgets de chat en vivo para proporcionar una respuesta instantánea a los problemas básicos de los clientes. En muchos casos, estos simplemente los señalarán al recurso en línea relevante o los conectarán con soporte técnico si su problema es más grave.

Esto ayuda a la compañía a filtrar automáticamente los casos de los clientes de manera más efectiva.

Por supuesto, el aspecto más importante del servicio al cliente es proporcionar asistencia de persona a persona cuando sea necesario. Su equipo de soporte siempre debe estar listo para participar cuando los clientes no puedan obtener lo que necesitan de sus canales en línea y estas interjecciones deben ser rápidas y efectivas.

Lograr esto puede ser complicado si tienes una gran base de clientes, pero esta es otra área en la que brilla una buena plataforma CRM. Al realizar un seguimiento automático de los estados e interacciones de los clientes, sus equipos de ventas y soporte siempre saben cuándo deben intervenir y brindar ese toque humano.

Este es el tipo de soporte que mantendrá a sus clientes pensando que tomaron la decisión correcta cuando decidieron hacer negocios con usted.

Recompense a sus clientes

Recompensar a los clientes por sus compras en curso los hace sentir valorados y los alienta a seguir comprándole. Al incentivar la lealtad, aumenta la motivación para seguir comprando y demuestra que esta relación no es un trato unidireccional.

Valora a sus clientes y le gusta darles algo extra de vez en cuando (además a su servicio estelar habitual, por supuesto).

Starbucks se destaca en recompensar a sus clientes con puntos, bebidas gratis y otros incentivos para que vuelvan por un café más mediocre. Si esto no es una prueba de que el mejor servicio puede incluso superar la calidad del producto en sí, no sé cuál es.

Realice campañas de ventas adicionales / ventas cruzadas

Para maximizar el valor del cliente, solo tiene sentido alentarlo a comprar sus productos más rentables durante el mayor tiempo posible o la mayor cantidad de productos posible. Aquí es donde las campañas de ventas adicionales y ventas cruzadas apuntan a aumentar el valor de cada cliente existente.

Venta adicional: alentar a los clientes a comprar un producto o servicio más rentable que sus compras habituales / recientes.
Venta cruzada: alentar a los clientes a comprar productos o servicios adicionales, en función de sus decisiones de compra anteriores.

Si eres una marca de comercio electrónico, harás todo lo relacionado con Amazon y harás recomendaciones de productos relevantes para tentar a los clientes a realizar más compras. Si es una empresa SaaS, intentará actualizar la mayor cantidad de clientes posible a la versión premium de su producto de software.

Un ejemplo de ventas adicionales de la plataforma de video en línea Vimeo

Con las herramientas de automatización y marketing por correo electrónico disponibles en la actualidad, básicamente puede automatizar estas campañas por completo. Incluso puede crear nuevas listas segmentadas en función de cómo los clientes responden a sus correos electrónicos de ventas / ventas cruzadas para dirigirse a los que tienen más probabilidades de realizar la compra deseada y mantener el resto de sus clientes potenciales.

Promoción:

Obtenga nuevos clientes potenciales de sus clientes existentes. Objetivos de marketing: convertir a los clientes satisfechos en una estrategia de generación de leads

Es más probable que los clientes satisfechos sigan comprándote, pero también es más probable que te recomienden a otras personas, y el 83% de los compradores dicen que las recomendaciones de sus amigos / colegas tienen la mayor influencia en sus decisiones de compra.

Mientras tanto, estudios separados muestran que el 76% de los consumidores confían tanto en las revisiones en línea como en las recomendaciones personales. Estas dos estadísticas deberían decirle todo lo que necesita saber para convertir su base de clientes existente en nuevos prospectos.

Cree un perfil de críticas positivas

Sí, ya hemos mencionado las reseñas en este artículo y esta se ha convertido en una de las estrategias de marketing más importantes para las marcas en todas las empresas en la era digital.

Tener un perfil de críticas positivas en plataformas como Google Reviews, Trustpilot y otras plataformas populares de terceros es invaluable y tampoco necesita preocuparse por lograr calificaciones de 5 estrellas.

Los compradores en línea son un grupo de escrutinio y los estudios han demostrado que es menos probable que confíen en una marca que tiene un perfil brillante de reseñas de 5 estrellas. De hecho, resulta que los puntajes de revisión entre la marca de 3.5 a 3.7 estrellas tienen la influencia más positiva en los compradores.

Por lo tanto, concéntrese en proporcionar un nivel de servicio de calidad y generar la mayor cantidad posible de comentarios positivos de los clientes. Responda rápidamente a las críticas negativas en la plataforma que los usuarios dejan y trate de resolver los problemas lo mejor que pueda, pero no se preocupe por las puntuaciones perfectas.

Obtenga historias de éxito de sus clientes

Otra área donde sus clientes actuales pueden ayudarlo a atraer nuevos clientes es a través de testimonios, historias de éxito y estudios de casos. Las empresas B2B generalmente quieren una buena colección de testimonios de clientes en su página de inicio y posiblemente incluso páginas específicas de productos o servicios para atraer conversiones.

Los estudios de casos y las historias de éxito también son un buen recurso para los clientes potenciales en la etapa de interés, que podrían querer saber más sobre cómo opera o compararlo con sus competidores. También puede crear y optimizar estas páginas para la búsqueda orgánica y usarlas como parte de sus campañas de concientización para generar nuevos clientes potenciales.

Cree campañas de referencia para convertir a los clientes en nuevos clientes potenciales

Anteriormente, mencionamos el poder de las recomendaciones personales y esto es algo que toda empresa debería aprovechar. El recorrido del consumidor se reduce considerablemente cuando sus clientes actuales lo recomiendan a sus amigos o colegas, y esto es especialmente cierto en el entorno B2B.

Lo mejor de todo es que esta estrategia es simple de implementar y fácil de administrar con las campañas de referencia de los clientes.

Un programa de referencia una vez ejecutado por TransferWise que recompensaba a los clientes por invitar a amigos a usar el servicio.

Aquí tenemos un ejemplo de un programa de referencia que TransferWise solía ejecutar, que no solo recompensaba a los clientes por usar su plataforma, sino que también los incentivaba a invitar a sus amigos al servicio y atraer a más clientes a la empresa.

Para incentivar las referencias, recompensas a tus clientes existentes cada vez que traen un nuevo cliente a bordo para ti. Incluso podría ofrecer a ambas partes una especie de recompensa para aumentar aún más este incentivo y la recompensa ni siquiera tiene que ser tan grande.

Desembolsar £ 100 para un nuevo cliente que vale miles para usted anualmente es una inversión bastante buena.

Maximización de leads y conversiones en cada etapa del embudo

El embudo de ventas que vimos anteriormente de AWeber podría ser una versión simplificada de lo que muchas marcas están usando en estos días, pero se aplican los mismos principios. Lo único que realmente ha cambiado con los años es que las mejores marcas recogen clientes potenciales en cada etapa del embudo para maximizar los clientes potenciales y las conversiones.

Ahora hay un mayor enfoque en el fomento de clientes potenciales y la optimización de cada etapa de la experiencia del consumidor para mantener a los clientes potenciales avanzando hacia la compra. Esta es la mejor estrategia para evitar que los clientes potenciales se escapen y compren en otros lugares.

El otro principio clave es que el viaje del consumidor no termina con la primera compra; Aquí es donde comienza el viaje del cliente y sus esfuerzos se mueven para maximizar las compras y el valor del cliente.

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Josep Deulofeu
Josep Deulofeu
Curioso en el mundo del Marketing Digital y en los Procesos de Transformación digital y digitalización para empresas. Entusiasmado en el SEO, Google Ads, Analítica Web, Wordpress y creación de negocios online. Enamorado del Surf y el Mar.

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