A raíz de la creación del proyecto de Surfoon.com eCommerce multimarca de surf he querido empaparme a responder la pregunta que me hace mi socio Álvaro cada reunión mañanera de seguimiento 👇
Josep ¿Cómo co**nes aumentamos las ventas?
Así que el objetivo de este artículo es intentar bajar todos los aprendizajes y reflexiones ejecutando el Go to market de surfoon, las entrevistas del podcast de eCommerce y el día a día liderando el SEO y Google ADS desde la agencia VisibilidadOn cómo consultor dónde he colaborado con Tradeinn, Sklum, Clicars, Naturitas…
Para plantear cómo liderar y hacer crecer una tienda online me encanta bajar este tipo de mapas mentales y playbooks para hacer escalar una tienda online y entender cómo hacer crecer las ventas haciendo ingeniería inversa de eCommerce que ya lo están hacinado.
Ya que lo complicado no es idear el playbook, es ejecutar-lo en el día a día en el barro. 1% idea, 99% ejecución.
Crecer en eCommerce es fácil
Lo complicado es hacerlo de forma rentable y sostenible a largo plazo teniendo muy controlados los units economics de una tienda online multimarca.
¿Cómo he redactado este artículo y lo actualizo?
Para poder intentar bajar el playbook sobre cómo crecer las ventas de una tienda online multimarca me he inspirado mediante:
- El día a día de los más de 100 eCommerce que trabajamos en VisibilidadOn
- La gestión del go to market de Surfoon
- Locutor del Podcast de eCommerce VisibilidadOn
- Oyente obsesivo de podcasts de eCommerce, aquí tienes un listado de entrevistas a eCommerce (Más de 100).
- Libros sobre eCommerce: Delivering happiness, Good to great entre otros que tengo que preparar el resumen.
Pilares del crecimiento de una tiendas online multimarca
Listado de los pilares para hacer crecer las ventas una tiendas online multimarca:
+Producto = + Visibilidad = + oportunidad de ventas
Productos
La palanca sobre la amplitud de catalogo de productos es vital para el crecimiento de una tienda online.
Ya que es la base de la esencia de una tienda, dónde el cliente (siempre en el centro de todo los que hacemos) quiere encontrar el producto que necesita, compáralo con los demás y encontrar el mejor precio.
Y es una de las principales bases del éxito de los modelo de Amazon, Inditex, Mercadona, Tradeinn y un sin fin de ejemplos.
Te recomiendo mucho la lectura sobre el Flyhweel de Amazon para su crecimiento del marketplace.
Cantidad de productos
Uno de los pilares es los productos que disponemos en nuestro catálogo. Y la premisa es clara a más productos más posibilidad de obtener ventas.
Más cantidad de productos nos permitirá:
- Mejorar la visibilidad en Google mediante + palabras clave posiocnadas
- Mejorar la Visibilidad en Google Shopping para detectar productos ganadores
- Ofrecer mayor disponibilidad y opciones al cliente
Precio $
El precio es «killer» en eCommerce multimarca, ya que el usuario lo que esta buscando es la marca que más le gusta al mejor precio.
El precio cómo Killer del eCommerce
- Un Buen precio (precio bajo) nos garantiza visibilidad en Google Shopping.
- Principal driver de «compra racional» de un producto.
- Automatizar gestión de subida y bajada de precio
Mercados
Mismo producto y al mayor número de piases.
Esta es la premisa que aprendí desde el día 1 de Tradeinn. Hoy en más de 180 paises y con una facturación superior a los 500 millones.
Resaltar el caso opuesto de PCcomponentes que factura 500 Millones pero solo en 2 países, pero aumentando su market share de ventas haciendo foco en un mercado ENORME, que es la tecnología.
Marketing
Cuándo hablamos del Marketing de una tienda online nos centramos en el Go to market del proyecto y bajar que palancas podemos trabajar para conseguir más visibilidad y conversión.
Con esto las palancas a trabajar se centran en:
Tráfico en la tienda online
Sin visibilidad no hay conversión.
Go to market en Google cómo punta de lanza
En una tienda online multimarca la gran mayoría de proyectos que he trabajado el 60% es Google ADS y más del 50% de campañas de Google Shopping.
Por otro lado partiendo que la base de negocio es Google entre el 10% al 30% es SEO
En resumen el top 5 de canales de tráfico se suele focalizar en
- Marca
- Email Marketing
Email Marketing
Aplicar correctamente flujos de comunicación y campañas estacionales.
Reseñas positivas
Conseguir el mayor numero posible de reseñas positivas
Marketplace cómo canal de generación de cash con la visibilidad de estos
Marketplace es una animal a tratar aparte pero también es interesante si el margen operativo del producto que vendemos nos permite operar en ellos.
Ya que estos ya disponen de sus clientes habituales.
Además de podernos dar más visibilidad en las SERPs de Google, cómo he aprendido con el caso de eleva
Redes sociales
Canales dónde todos estamos 10 minutos al día para dar placer a nuestra dopamina.
Si en estos 10 minutos podemos impactar de forma positiva mediante nuestros contenidos a nuestros clientes potenciales conseguiremos estar en su «top of mind» antes de ir a buscar a Google o Amazon.
Tasa de conversión
Una vez conseguimos todo este tráfico entender cómo conseguimos «convencerles» para comprar el producto en nuestra tienda online es core.
Con el objetivo de rentabilzar al máximo nuestra inversión en marketing y bajar lo máximo posible nuestro CAC.
Tiquet medio
El tiquet medio sobre este tráfico y conversión influirá en el total de ventas totales a final del año.
Aumentar el tiquet medio es clave para los units economics de cualquier tienda online.
Recurrencia
Conseguir clientes recurrentes cómo consecuencia de una buena experiencia de compra en nuestra tienda online será la métrica clave para conocer la salud
Referal / Recomendación
Conseguir que nuestros clientes expliquen la experiencia TOP de comprar en nuestra tienda online.
Y reducir así nuestros esfuerzos en la captación de clientes nuevos, a través de los mejores comerciales, nuestros propios clientes
Este es un artículo dinámico que iré ampliando según la experiencia que voy obteniendo trabajando para estos eCommerce y entrevistándolos 🙂
