Una de las líneas más famosas de Citizen Kane es: «No es ningún truco ganar mucho dinero, si eso es todo lo que quieres hacer es ganar mucho dinero».
Si tan solo esa afirmación fuera tan cierta como parecía. Puede ser más exacto decir: «Hay muchas maneras de ganar mucho dinero».
Eso nunca ha sido más cierto para las empresas de software en particular que en los últimos 10-15 años, con Internet estimulando una explosión en el número de modelos de ingresos viables.
Sin embargo, elegir qué modelo de ingresos funciona mejor para su negocio SaaS no es fácil (incluso si eso es todo lo que quiere hacer es elegir un modelo de ingresos para su negocio SaaS).
Su elección ayudará a determinar su estrategia de ventas y, a partir de ahí, las tasas de crecimiento, la cantidad de dinero que necesitará invertir inicialmente y el tipo de relación que es probable que establezca con sus clientes.
Más que eso: la elección determina el futuro de su negocio.
Echemos un vistazo a algunos de los modelos de ingresos más populares utilizados hoy en día: por qué son populares, por qué funcionan y por qué funcionarán (o no) para usted.
¿Qué es un modelo de ingresos?
Los modelos de ingresos a menudo se combinan con flujos de ingresos, probablemente porque cada uno es una fuente de ingresos única.
También se confunden con los modelos de negocio, de los cuales los modelos de ingresos son parte.
Los modelos de ingresos ayudan a los dueños de negocios a determinar cómo administrar sus flujos de ingresos y están obligados a completar un modelo de negocios.
MODELOS DE INGRESOS COMPLEMENTAN A MODELOS DE NEGOCIO
¿Qué es un moldeo de ingresos?
Un modelo de ingresos es un marco para determinar cómo administrar los flujos de ingresos y los recursos necesarios para generar ingresos.
Es vital para mapear los valores: qué valor ofrecer en el mercado, cómo tiene un precio y cómo lo pagan sus clientes.
Sin un modelo de ingresos considerado, su empresa incurrirá en costos que no puede soportar. Con un modelo de ingresos, puede consolidar su público objetivo, descubrir cómo comercializarlos y pronosticar el crecimiento.
11 modelos de ingresos populares utilizados hoy
No existe un modelo de ingresos perfecto, pero la popularidad de algunos de los métodos a continuación sugiere que muchos de ellos están bien adaptados para el estado actual del mercado.
1. Suscripción
El modelo de suscripción es el modelo de ingresos SaaS «básico», no es que haya algo aburrido en un plan de suscripción bien trabajado. Las empresas cobran a un cliente cada mes o año por el uso de un producto o servicio. Todos los ingresos se difieren y luego se cumplen en cuotas.
El modelo de suscripción es quizás el más popular entre las compañías SaaS debido a su versatilidad, promesa de ingresos recurrentes y alto valor: saldo de por vida del cliente.
Bien hecho, es un boleto de ida para el crecimiento sostenible.
Las empresas que trabajan con modelos de ingresos recurrentes, como las suscripciones o las licencias, ven más valor de un cliente a lo largo de la vida útil de un cliente determinado.
Poder ofrecer una variedad de opciones de valor significa que su empresa puede responder a más de un conjunto de necesidades de los clientes, ampliando su atractivo.
El plan de suscripción de Hubstaff, que se ve a continuación, es un clásico del género:
Los diversos planes de Hubstaff son distintos entre sí en precio y características. Esta flexibilidad en el modelo de suscripción significa que los clientes tentativos o con un presupuesto más bajo aún pueden obtener lo que necesitan, al tiempo que mantienen la visibilidad de qué extra podrían obtener por unos pocos dólares más al mes.
2. Marcado
El marcado es un modelo de ingresos muy común para las empresas compradoras (es decir, las empresas que compran los productos que venden). Es lo más simple posible: tome el costo de los bienes que acaba de comprar, márquelo X% y obtenga un margen de beneficio en la compra original.
Existen varios subgéneros del modelo de marcado, incluidos los siguientes:
Venta al por mayor: venta de bienes o mercancías a minoristas, usuarios comerciales u otros mayoristas
Venta minorista: identificación de la demanda y satisfacción de la misma a través de una cadena de suministro a través de varios puntos de venta posibles, incluidos los físicos y los comerciales.
El marcado es particularmente utilizado por mediadores como los mercados de comercio electrónico, como Amazon, por ejemplo.
En promedio, Amazon cobra a un vendedor que usa su sitio el 15% de la venta, más las tarifas de FBA (incluido el almacenamiento, la recogida y el embalaje, el envío).
3. Licencias
La licencia implica alquilar bienes o servicios a otras empresas. El vendedor retiene el control total de los derechos de autor sobre el producto o servicio utilizado por el comprador.
Las licencias son comunes para las empresas de medios y para patentes, derechos de autor, marcas comerciales, en cualquier lugar donde se utilice la propiedad intelectual.
Compare eso con los suscriptores, por ejemplo, que pagan por una copia de un producto o servicio.
Los productores de software informático como Adobe recurren a los modelos de ingresos por licencias con tanta frecuencia como a los modelos de ingresos por suscripción.
Un acuerdo de licencia típico para software, este para una suite Adobe XI Pro.
La principal diferencia entre suscripción y licencia es que la suscripción se ejecuta por un plazo fijo mientras que la licencia se ejecuta en pe
ity, hasta que una de las partes involucradas lo rescinda. Las licencias ofrecen ingresos recurrentes más estables; La suscripción ofrece una mayor oportunidad para la venta adicional.
4. Publicidad
La publicidad permite que cualquier plataforma que corteja una cantidad significativa de tráfico convierta ese tráfico directamente en ingresos. Lo ha visto en su blog favorito, sitio de medios y plataforma de redes sociales: se valora la popularidad del medio, y los anunciantes pagan para mostrar su producto en algún lugar (conocido como publicidad gráfica) para cooptar un porcentaje de la base de usuarios de ese sitio.
Otros tipos de publicidad que se incluyen en el mismo modelo de ingresos incluyen el marketing en buscadores, el marketing en redes sociales y la publicidad móvil.
En una página típica alojada por el periódico británico The Guardian, que de lo contrario opera un modelo de ingresos por donación, podemos ver un anuncio publicado a la derecha.
Es fácil de combinar con otros modelos de ingresos para un mayor efecto. Por ejemplo, esta fuente de noticias en línea que utiliza una suscripción o un modelo de ingresos basado en donaciones también puede utilizar la publicidad para aumentar sus ingresos generales.
5. Pago por usuario
Uno de los legados más perdurables de SaaS en el mundo de los negocios es la introducción del pago por usuario (PPU). Implica dar a un cliente un acceso potencialmente ilimitado a una variedad de funciones mientras le cobra solo por los servicios que utiliza.
En los albores de SaaS, como el software no requería entrega física y se implementaba de manera tan rápida y económica, PPU parecía ser el modelo de ingresos más sensato.
Sin embargo, tan natural como parecía en el pasado, el pago por usuario ya no es popular. Asignar valor a su producto es una de las consideraciones clave de su modelo de ingresos, y eso incluye demostrar por qué vale los valiosos dólares de sus clientes, no solo hacer que todo sea tan barato y fácil que no puedan rechazarlo. El problema con PPU, entonces, es que rara vez es donde se le atribuye valor a su producto.
Además, PPU mata su métrica de usuario activo mensual. La métrica por usuario no es la más útil para los clientes en términos de derivación de valor: su enfoque de «tómalo o déjalo» trabaja activamente contra tu número de Usuarios activos diarios y, por lo tanto, contribuye a tu tasa de abandono.
6. Donación
Como lo demuestra el auge y aumento de las empresas basadas en Kickstarter y Patreon, el altruismo es, si es impredecible, un modelo de ingresos bastante efectivo por sí mismo.
Confiar en las donaciones de los usuarios habituales es un modelo de ingresos común para organizaciones sin fines de lucro, medios en línea (es decir, YouTubers) y medios de comunicación independientes.
Una página de donación para el blog independiente «With a Terrible Fate», que muestra su nivel básico de donación.
Las empresas que operan con este modelo de ingresos pueden incentivar las donaciones al ofrecer contenido exclusivo para donaciones u ofrecer planes de donación en niveles, lo que les permite disfrutar de un pequeño flujo de ingresos recurrente.
7. Afiliado
Este nuevo y popular modelo funciona promoviendo enlaces de referencia a productos relevantes y cobrando comisiones por cualquier venta posterior de esos productos.
Aproveche la sinergia de su producto con otro producto en un espacio adyacente y ambos pueden ganar.
El modelo de afiliado puede ser tan simple como incluir en un artículo un enlace a un libro u otro producto mencionado u ofrecer a sus clientes recomendaciones especializadas en relación con el historial de compras (de nuevo, Amazon es un maestro en este arte).
Algunas compañías, como Etsy, incluso tienen un programa específico para sus afiliados, donde otras compañías pueden ganar una comisión sobre las ventas calificadas que resultan de presentar enlaces a productos y servicios de Etsy.
El modelo de ingresos de afiliados es cada vez más popular, debido a la forma en que encaja de manera efectiva con otros modelos de ingresos, particularmente los modelos basados en anuncios.
8. Comisión
Este modelo de ingresos transaccionales involucra una comisión de cobro de intermediarios por cada transacción que maneja entre dos partes o por cualquier cliente potencial que brinde a la otra parte. Es particularmente popular entre los mercados y agregadores en línea, así como en empresas como distribuidores de música independientes.
Es particularmente fácil poner en marcha un modelo de negocio basado en comisiones porque está trabajando con productos existentes. Sin embargo, a menos que su campo esté bien condicionado para un monopolio, y a menos que su empresa esté (o pueda convertirse) en ese monopolio, encontrará que el modelo de comisión es muy difícil de escalar.
9. Venta de datos
¿Alguna vez escuchó la frase «Si no puede ver cómo se gana el dinero, usted es el producto»? Eso es vender datos en acción.
Muchas empresas que venden bienes y servicios digitales no podrían existir sin los activos de datos subyacentes básicos. En el modelo de ingresos por venta de datos, estos datos se venden directamente a un consumidor o cliente comercial. Si bien ciertas compañías utilizarán la venta de datos como su modelo de ingresos principal, el uso de las ventas de datos para aumentar otro modelo de ingresos es prácticamente omnipresente.
Si bien algunos lo están utilizando como una empresa emprendedora, también es un tema de considerable preocupación pública justificada y debe manejarse con cuidado en caso de que decida utilizarlo como su modelo de ingresos.
10. Web / Ventas directas
El antiguo modelo de ingresos hecho nuevo, las ventas web y las ventas directas implican el pago de bienes o servicios a través de un medio digital.
Las ventas web implican que un cliente encuentre su producto a través del marketing saliente (o una búsqueda web) y puede usarse para software, hardware y ofertas basadas en suscripción.
Las ventas directas giran en torno al marketing entrante y son buenas para manejar múltiples compradores e influyentes en los mercados de alto precio.
Teniendo en cuenta sus costos
Un buen modelo de ingresos no se trata solo de exprimir tantos ingresos posibles de un ciclo de ventas; también se trata de equilibrar sus ambiciones en el mercado con sus requisitos de recursos. Al elegir su modelo, tener en cuenta los costos es primordial.
Costo de los ingresos
El primer costo que probablemente tendrá en cuenta es el costo de los bienes: cuánto cuesta producir los bienes o servicios que luego vende. Para el hardware, esto puede comprender pruebas y fabricación; para el software, incluirá todo el ciclo de desarrollo. Independientemente de lo que produzca, también se aplicarán los gastos generales administrativos.
Encontrará que el costo de los bienes es una medida considerablemente menos integral que el costo de los ingresos, que es el costo total de fabricación y entrega de un producto o servicio a los consumidores. Eso incluye todo lo que acabamos de cubrir, más los costos de distribución y comercialización. El costo de los ingresos se usa con mayor frecuencia en SaaS y otras industrias orientadas a servicios porque hace que los muchos costos incurridos fuera de la producción en SaaS sean más fáciles de rastrear.
Costos de prototipos
La creación de prototipos es un aspecto fundamental de cualquier ciclo de producción y, desafortunadamente, es uno de los más caros. Mientras prueba prototipos o versiones beta de su nuevo producto, incluso las revisiones más pequeñas pueden requerir cambios costosos en su proceso de producción / desarrollo.
Esto generalmente comprende un costo de nivel base, más costos de iteración además de eso. Al pronosticar los costos de creación de prototipos, es aconsejable planificar varias iteraciones; es muy poco probable que lo haga todo bien la primera vez, especialmente si su producto es innovador o está compuesto por una serie de características.
Costos de equipo
Una de las cosas bellas de ser una empresa SaaS es que no hay líneas de producción para ejecutar. Sin embargo, los costos de los equipos siguen siendo un factor importante.
El firmware, las herramientas de desarrollo de aplicaciones, el alquiler de servidores, más cualquier otro servicio administrativo comprado mediante suscripción (por ejemplo, Slack o Hubstaff) desempeñarán un papel en los costos de su equipo, pero, en general, los costos de equipo deberían ser los más fáciles de pronosticar.
Costes laborales
Una fuerza laboral mal pagada es una fuerza laboral infeliz (si es que es una fuerza laboral); los costos salariales salen de su balance final.
Según la interacción del salario y la comisión en su plan de compensación, así como el tipo de comisión que ofrece (¿totalmente abierta o limitada? ¿Habrá aceleradores / desaceleradores involucrados?), Tendrá que planificar sus gastos en mano de obra Cuesta de manera diferente.
Costos de publicidad y mercadeo
Sus costos de publicidad y marketing estarán determinados por lo siguiente:
El tamaño de sus respectivos equipos de publicidad y marketing.
La escala de exposición para la que estás disparando
Su método de acercamiento a la publicidad y al marketing:
¿Está orientado al marketing de contenidos, con la esperanza de establecer su presencia en el mercado con liderazgo de pensamiento de élite y crack SEO?
¿Está buscando enfocarse en todo a través de una campaña social, dependiendo de la viralidad para obtener una mayor atención de su producto?
¿O planea hacer una inversión en una solución de gestión de rendimiento de ingresos de vanguardia? Este enfoque efectivo implica un enfoque considerablemente más integrado
para posicionar sus equipos de publicidad y marketing, y una mayor inversión para mejorar su stack tecnológico.
3 consejos para elegir tu modelo de ingresos
Con todas esas opciones, ¿cómo podría esperarse que elija? La respuesta está en su propio producto.
Conoce tu mercado
¿Dónde están tus clientes? ¿Cómo son accesibles para ti? Si sus personajes compradores son principalmente clientes individuales, diríjase a ellos opciones de suscripción que estén dirigidas por expertos a sus necesidades y cómo su producto puede satisfacerlas. Por otro lado, si está buscando vender a compañías más grandes que necesitan una versión personalizada de su producto principal, considere una opción basada en licencias que le permitirá establecer una relación sólida y de alto retorno que tenga las piernas para correr a largo plazo
Conocer su mercado también significa conocer a sus competidores. Antes de elegir un modelo de ingresos, asegúrese de tener una sólida comprensión de los puntos de referencia de la industria: ¿Dónde está el valor de referencia para productos equivalentes a los suyos en el mercado? ¿Dónde se sienta su producto? Interrogue su producto honestamente. Una evaluación franca del valor de su producto no solo le ahorrará el error de ponerle un precio demasiado alto (o demasiado bajo), sino que también le mostrará cómo capitalizar su valor y hacia dónde debe apuntar su brújula de desarrollo.
Considere la fortaleza de sus conexiones con compañías similares compatibles. Por ejemplo, si está ejecutando un software de gestión del tiempo y tiene conexiones con una empresa vecina que vende software de recursos humanos compatible, comuníquese con ellos. Se puede aprovechar una conexión de red sólida con una estrategia efectiva basada en el modelo de ingresos de afiliados.
Conoce tu producto
Conocer su producto es tan importante como conocer su mercado, si no más. A veces, la naturaleza de un producto dicta el mejor modelo de ingresos por sí mismo. Si tiene un conjunto de productos, ¿es más sensato tenerlos como un servicio de suscripción o como productos comprados por única vez? El dinero inteligente en este caso, por el bien de su crecimiento y las cifras diarias de usuarios, estaría en la opción de suscripción.
Nuevamente, evalúe el rendimiento de su producto honestamente. ¿Cómo funciona su producto en comparación con sus competidores? ¿Qué tan amplia es su matriz de características en comparación con el resto? El conocimiento de su producto le permite elegir un modelo de ingresos que alcanza el punto óptimo de valor / disposición a pagar.
Considere más sus opciones si su producto no es una propuesta de software sencilla. Por ejemplo, si su producto está basado en una plataforma, investigue sus perspectivas publicitarias para capitalizar su tráfico y piense lateralmente para encontrar posibles socios para una estrategia de afiliación que le dará a sus ingresos un impulso adicional.
Captura de pantalla 11/09/2019 a las 13.29.46 (1) .png El programa de afiliación de Pitchfork con fabricantes de cerveza artesanal se puede ver en la pestaña de la izquierda.
La plataforma de blogs de música Pitchfork dijo que lo único que a sus lectores les gusta más que la música de campo izquierdo es la cerveza artesanal, por lo que introdujeron una función de afiliación con octubre de la tienda de cerveza. Es una exhibición inteligente de calificación de ingresos de afiliados.
Esperar lo inesperado
A medida que su línea de productos cambia y su empresa crece, su modelo de ingresos inicial puede cambiar. Puede comenzar con un modelo de ingresos por suscripción que luego asimila aspectos de los modelos de afiliación, publicidad y ventas de datos con tiempo y oportunidad. Puede comenzar como un blog independiente incipiente sobre donaciones con un poco de publicidad, luego encontrarse con una audiencia lo suficientemente grande como para evitar a los anunciantes, instalar un modelo de suscripción y proteger la integridad de su escritura.
Alternativamente, puede comenzar con la suscripción, ver solo una fracción de su éxito potencial realizado y pasar a un modelo de ingresos por licencias. Lo importante es estar dispuesto a cambiar su modelo de ingresos o traer modelos adicionales para complementar lo que ya usa, si la situación lo requiere.
Entendiendo tus ingresos
Así que revisó todo eso, realizó los cálculos y eligió al ganador de un modelo de ingresos. Eso es genial. El siguiente paso es el reconocimiento de ingresos de alto calibre.
Sin el enfoque correcto de reconocimiento de ingresos, puede convertirse en prisionero de su propio éxito; El error humano, un laberinto de hojas de cálculo y los costosos recursos de análisis de datos pueden convertirse en una carga cada vez mayor de los ingresos que debe tener en cuenta.
Con soluciones como ProfitWell’s Recognize, la IA avanzada puede automatizar y ejecutar muchos de los aspectos más tediosos del reconocimiento de ingresos con un nuevo grado de precisión, lo que le da a su equipo la libertad de continuar buscando ingresos por sí mismo.
Conclusión
Tantas fuentes de ingresos, tantos modelos de ingresos, tan poco tiempo.
Existen algunas diferencias fundamentales entre los modelos de ingresos. Por ejemplo, si usted es una empresa SaaS que produce su propio producto de software, es poco probable que llegue tan lejos con un modelo de arbitraje. Del mismo modo, si su producto es un medio o si usted es un vendedor, un modelo de ingresos por suscripción no funcionará. Un producto con un techo alto para
Los ingresos potenciales no son mejor atendidos por un modelo de donación.
Sin embargo, la elección de un modelo de ingresos principal del lote que funciona para su producto, y cómo los combina con los aspectos apropiados de otros modelos, es suyo y solo suyo. Su producto y el mercado deben estar en mente en todo momento mientras se instala, agrega y refina su modelo. Después de eso, obtener los ingresos en sí debería ser tan fácil como dijo el ciudadano Kane.
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Los modelos de ingresos cambian a medida que surgen nuevas innovaciones y, debido a este hecho, los empresarios en estos días tienen muchas opciones para elegir.
Trabajo con startups y aceleradores para ayudar a los nuevos fundadores a desarrollar un modelo de negocio viable y rentable e implementar una estrategia efectiva de comercialización.
A lo largo de este año (2019), he visto modelos de negocios que transforman e intercambian industrias.
He observado que Amazon pasa de digital a físico, WeWork pasa de alquilar oficinas a vender casas, y Zara adopta la moda de una manera que condujo a la discusión sobre la moda rápida. Ha sido un año loco, pero solo hemos arañado la superficie de lo que es posible con los ingresos y la interrupción del modelo de negocio.
Las industrias que han permanecido estancadas durante décadas ahora están cambiando en días y todo gracias al pensamiento innovador y la colaboración intencional.
El siguiente gráfico presenta los 12 principales modelos de ingresos que actualmente son relevantes y en los que se está innovando.
Los siguientes párrafos profundizan en los detalles, diferencias, pros y contras de cada modelo de ingresos.
Publicidad:
Los sitios de redes sociales como Facebook, Twitter, Instagram y WhatsApp junto con sitios de motores de búsqueda como Google, YouTube y Pinterest obtienen la mayoría de su dinero utilizando un modelo de ingresos publicitarios.
La publicidad como modelo de ingresos casi siempre se usa en un entorno B2B, lo que significa que las empresas pagan a otras empresas para anunciar su contenido.
Por lo general, las empresas no pagan a las personas para anunciar en su nombre porque las personas generalmente no tienen un lugar para colocar anuncios. Sin embargo, con el surgimiento de las redes sociales como una profesión, muchos influyentes están cambiando esta dinámica a medida que vemos que las empresas pagan a los consumidores individuales para que hagan correr la voz sobre su producto.
Consejo profesional: use la publicidad como modelo de ingresos solo si puede obtener una cantidad de tráfico realmente alta y constante a su sitio diariamente. Los anunciantes quieren que su contenido sea visto por la mayor cantidad de clientes posible, por lo que es importante tener un alto nivel de «tráfico peatonal» en su sitio web y participación en cada publicación.
Suscripción
Este modelo de ingresos ha atraído mucha atención en los últimos años. Casi parece que la gente ha olvidado que este modelo de ingresos ha existido durante décadas. Tradicionalmente, las empresas usaban este modelo de ingresos para reducir un costo inicial. Un ejemplo de esto son los estudios de fitness. En lugar de hacer que sus clientes paguen $ 600 por adelantado, les permiten pagar en incrementos de $ 50 después de firmar un acuerdo de membresía.
Este modelo de ingresos no fue visto como «innovador» hasta que las compañías no tradicionales comenzaron a usarlo para «enganchar» a los clientes para que permanecieran a largo plazo. Por ejemplo, la caja de suscripción «StitchFix» ha podido utilizar este modelo de negocios para atraer a los clientes a pagar ~ $ 100 al mes por una «caja sorpresa» curada de artículos de moda.
Pro-tip: las compañías de cajas de suscripción se están haciendo cargo en este momento. Desde necesidades básicas como DollarShaveClub hasta medicinas personalizables entregadas a domicilio con Hims y la marca de tecnología de moda StitchFix, todas las industrias se han visto afectadas. Con este nivel de saturación del mercado, es fácil comenzar con este modelo de ingresos, pero es difícil que se note. Mi consejo sería utilizar este modelo de ingresos como una opción para sus clientes en lugar de convertirlo en el sello distintivo de su oferta.
Freemium
Este modelo de ingresos surgió aproximadamente al mismo tiempo que la tienda de aplicaciones. Funciona porque permite a los usuarios probar el producto y acostumbrarse a usarlo antes de que lo compren. A menudo, las aplicaciones proporcionan funciones básicas básicas para usuarios gratuitos y atraen a los usuarios a actualizar para obtener funciones mejores y más útiles.
Sugerencia: es importante tener en cuenta la diferencia entre los modelos de ingresos de Freemium y de suscripción porque, aunque a menudo coexisten, no son lo mismo. Como puede ver en el gráfico a continuación, hay etapas en el proceso, desde pruebas gratuitas hasta compras por suscripción.
Primero, un usuario tropezará con la aplicación o la oferta, la probará a menudo de forma gratuita y por tiempo limitado, podría pagar una pequeña tarifa (menos de $ 5) por las funciones mejoradas y si están impresionados o son muy flojos mantendrán la aplicación y se convertirán en suscriptores de pago.
Observe que el pago de las funciones de freemium es distinto del elemento de suscripción pagado. Por lo general, los modelos freemium funcionan con pagos únicos muy bajos y los planes de suscripción funcionan más allá de pedirles a los usuarios que paguen una tarifa baja cada mes para mantener el servicio en funcionamiento.
Margen
Los modelos de marcado funcionan mejor cuando la empresa no vende sus propios productos. El elemento distintivo a tener en cuenta al considerar este modelo de ingresos gira en torno a dónde se produce el producto y cómo se vende. Si el producto se produce en el lugar x y se vende en el lugar y, puede apostar que habrá un margen de beneficio. El producto, en la mayoría de los casos, no cambia en absoluto desde el punto de compra hasta el punto de venta, lo que significa que no entra como granos de café y sale como una taza de café. Se vende casi exactamente de la misma forma en que entró.
La mayoría de las tiendas minoristas (incluyendo supermercados, especialidad, tecnología y moda) utilizan el modelo de marcado para asegurar que sus costos estén cubiertos y que obtengan ganancias.
Pro-Tip: para calcular su marcado siga esta fórmula
Precios diferenciados
Cuando tiene una herramienta que puede ser utilizada de varias maneras por varios segmentos de personas que buscan hacer cosas diferentes, debe considerar los precios escalonados. Le permite ofrecer niveles de servicio y paquetes de características de una manera específica para atraer a diferentes segmentos de clientes.
Todas las opciones dentro de su modelo de precios escalonados deben ser financieramente viables (lo que significa que obtendrá una ganancia en todas ellas) pero, por lo general, hay una que puede resaltar que atraerá a la mayoría de sus clientes. Los estudios han demostrado que las recomendaciones son muy efectivas para influir en las decisiones de compra cuando se trata de precios escalonados.
La mayoría de los modelos de precios escalonados ofrecen variaciones de planes que dan más a medida que aumenta el precio. Las empresas que utilizan precios escalonados a menudo enumerarán las características que están disponibles con cada paquete y eliminarán las características que no están en un intento de usar el miedo a perderse para influir en los clientes para que realicen la actualización.
Pro-tip: mantenga los nombres de sus paquetes de precios igual que otros dentro de su industria. La fatiga de decisión se establece cuando se ofrecen más de tres cosas y empeora aún más cuando cada paquete viene con diferentes características que cada una necesita ser evaluada.
Para ayudar a sus consumidores a elegir, mantenga los nombres de los paquetes directos y similares a lo que están acostumbrados a ver. En general, hay un plan gratuito (básico), una versión pro (a veces llamada plus) y un plan empresarial o de negocios (también llamado plan profesional).
Precios a granel
Debido a las economías de escala, comprar en grandes cantidades hace que las compras sean más baratas. Tradicionalmente, este modelo de precios fue utilizado por entidades B2B porque los consumidores no podían comprar a granel, pero Internet ha cambiado todo eso. Ahora, los consumidores pueden beneficiarse de este descuento en todo, desde comida para perros hasta comestibles. Los modelos de precios masivos en el lado del consumidor a menudo se combinan con una tarifa de membresía. Empresas como Costco, Sams Club y Home Depot han implementado una tarifa anual a cambio del acceso a productos a granel con grandes ahorros.
Pro-tip: si no está vendiendo productos físicos, el precio masivo no es el mejor modelo de ingresos para usted. Técnicamente, puede vender servicios a granel (ejemplo: 10 sesiones de entrenamiento personal por el precio de 8), pero a los consumidores no les encanta pagar mucho por adelantado y, por esa razón, los productos o servicios digitales no funcionan bien con este modelo de ingresos.
Comisión
Cuando no puede ver dónde se está ganando el dinero, probablemente se está haciendo de usted. Esta es la base del modelo de ingresos por comisiones. Para cada transacción, la plataforma que lo habilitó recopila un porcentaje. Es por eso que eBay, Stripe y Uber han podido mantener sus plataformas gratuitas para que los consumidores tengan acceso. Para los vendedores, hay una tarifa.
Pro-tip: los modelos de negocio de comisiones funcionan muy bien para mercados de 2 lados. Stripe, por ejemplo, es un procesador de pagos en línea y es capaz de cumplir con los protocolos de seguridad y mantener su tecnología actualizada porque genera dinero al tomar un porcentaje de cada transacción del lado del vendedor.
Productos de cortesía
¿Sabes por qué las maquinillas de afeitar son tan baratas? Es la misma razón por la cual las impresoras son prácticamente gratuitas y los sistemas de juegos cuestan muy poco. Todos dependen de compras posteriores para ser valiosos. Por ejemplo, a menudo encontrará el mango de la navaja de afeitar (¿varita?) Vendido por $ 2 – $ 5, lo que parece una muy buena oferta porque viene con algunos cartuchos de arranque. Pero cuando las cuchillas están agotadas, te encuentras de nuevo en la tienda mirando el precio de las cabezas de las cuchillas de afeitar, ya que a menudo son 3 veces más caras que la compra original.
Pro-tip: La mayor amenaza para este modelo de ingresos es la competencia porque una vez que alguien tiene su producto, está a merced de los precios que establezca para sus recargas y accesorios adicionales. Aunque existe una fricción relacionada con el cambio de marcas / productos, los clientes lo harán absolutamente si encuentran que se están aprovechando de ellos. Para evitar que esto suceda, asegúrese de controlar de cerca los precios de su competencia y compararlos. No es necesario realizar un descuento, ya que no desea que sus clientes piensen que su producto es «barato», pero asegúrese de innovar en este modelo (como lo hizo DollarShaveClub) o de mantener el status quo. Los clientes no son aficionados al cambio, lo que funciona a su favor.
Upselling
El mejor ejemplo de ventas adicionales proviene de la industria automotriz.
“El aumento de ventas es cuando intenta vender activamente un producto más caro o mejorado que el que inicialmente le interesaba al cliente. En el mundo del automóvil, los vendedores utilizan técnicas de aumento de ventas para lograr que el comprador elija un modelo más nuevo o compre complementos como un producto extendido garantía.» -Autoraptor.com
Hay un concepto en psicología del comportamiento llamado «efecto de fijación de precios» que explica por qué funciona este modelo. Cuando hacemos grandes compras como un automóvil, una casa o nos preparamos para la vida.
A muchos les gusta traer un nuevo bebé al mundo o casarse. Por lo general, no conocemos bien los precios de la industria. Es posible que no sienta que sucede, pero en la tienda de comestibles, en la estación de servicio, en cualquier lugar que haya comprado varias veces, está comparando constantemente el precio que se muestra ahora con el precio en su cabeza para ese artículo. Cuando sube el gas o la leche, se preguntará si eso es un aumento razonable o si los propietarios están tratando de hacer algo sospechoso.
Esto es todo para decir que cuando compra cosas que normalmente no compra, no tiene un marco de referencia en su cabeza. Si alguien le dice que un vestido cuesta $ 12,000 en Macys, los abofetearía, pero si alguien le dice que un vestido cuesta $ 12,000 en Kleinfeld Bridal, los abrazaría y les agradecería el descuento porque nunca antes ha comprado un vestido de novia, pero usted Sé que son muy caros. En pocas palabras, es el anclaje de precios y es lo que hace que el modelo de ingresos de ventas adicionales sea viable.
Pro-tip: para que las ventas adicionales funcionen como un modelo de ingresos, debe ser realmente bueno para posicionar las compras impulsivas (como Amazon y la línea de pago en una tienda de comestibles) o vender en una industria donde la gente no es «regular» «Compradores (como vinos raros o artículos de lujo).
Cuota de licencia
Las empresas que poseen propiedad intelectual o tienen una ventaja tecnológica única les va bien con el modelo de licencia. Esencialmente, si creas algo, un producto, una obra de teatro, una película, una línea de comida para perros, que alguien más quiera usar cuando estén creando su oferta principal, puedes otorgarles la licencia del uso de tu producto.
Por lo general, los acuerdos de licencia se llevan a cabo por una tarifa plana (por ejemplo, $ 6,000 por año) o en una escala variable, dependiendo de cuánto se esté utilizando el producto o servicio (por ejemplo, $ 2.50 por unidad vendida).
Pro-tip: asegúrese de escribir sus propios acuerdos de licencia y verificar tres veces las condiciones. Lo último que desea es que alguien tenga su propia marca sobre su cabeza o la use en su contra para calumniar su imagen profesional.
Comisión de corretaje
Este modelo de ingresos es absolutamente crucial para el éxito de un negocio de plataformas. Cuando hay dos lados del mercado que no pueden comunicarse de manera fácil o efectiva entre sí, se puede encontrar una firma de corretaje jugando al intermediario y limpiando en términos de ganancias.
Desde la aviación privada donde los viajeros usan firmas de corretaje como NetJets para reservar vuelos privados a WeWork, donde los empresarios y propietarios de pequeñas empresas usan una firma de corretaje para negociar y establecer contratos para oficinas, existe un potencial ilimitado con el modelo de corretaje.
Pro-tip: quédate con lo que haces. Muchas empresas de corretaje fracasan porque intentan expandirse a lo que ven como áreas complementarias, pero en realidad son solo un poco de dinero relacionado. Los consumidores quieren que su firma de corretaje trabaje en la cima de la excelencia, ya que le están dando mucho dinero a una persona que nunca conocieron para tomar y, con suerte, harán que suceda algo grandioso. Una empresa puede romper la confianza si se extiende demasiado o si ofrece servicios que los clientes no solicitaron. Apégate a lo que haces y sé el mejor en eso, así es como ganas el juego de corretaje.
Pagar para usar
Uno de los modelos de ingresos más antiguos que existen es increíblemente viable hoy en día. Si alguna vez usó un teléfono público o alquiló un camión de mudanzas, ha experimentado el modelo de ingresos de pago por uso. Este modelo es único porque intercambia flexibilidad para obtener ganancias debido al aumento de los márgenes por uso.
Depende del negocio específico, pero generalmente, el modelo de pago por uso funciona por minuto o por hora (piense en parquímetros) o el cliente paga una tarifa fija por el uso del producto o servicio por una cantidad limitada de tiempo (piense en estacionamientos todo el día).
Pro-tip: la innovación en este modelo de ingresos proviene de encontrar formas únicas de cobrar el monto por uso y de aplicar este modelo a las industrias existentes para agregar flexibilidad. Por ejemplo, U-Haul decidió dejar de cargar por horas y comenzar a cargar por millas recorridas. Ahora, los arrendamientos de automóviles nuevos funcionan de la misma manera e incluso Uber ha optado por esta versión del modelo.
Crea e innova
La clave para desarrollar el mejor modelo de ingresos para su negocio es comprender las opciones existentes y elegir una estratégicamente o combinar algunas para crear algo completamente nuevo.
Algunos de estos modelos funcionan mejor para productos físicos y otros solo funcionan para servicios digitales. Al decidir sobre un modelo de ingresos, asegúrese de no solo «seguir la norma» porque es ruidoso y además de tener una gran marca, debe dar a los clientes una razón para decir «hmm …»
Fuentes de información
- https://www.profitwell.com/blog/11-popular-types-of-revenue-models-used-today
