Reglas de persuasión en ventas

Listado de reglas para la persuasión

Las reglas de persuasión más comunes dentro del mundo del marketing tanto en los canales tradicionales como en los digitales con el objetivo de conseguir más ventas, conseguir nuevos clientes u reducir el coste de adquisición.

Además si te interesan las diferentes técnicas de persuasión que existen, te puede ser de gran interés el conocer el triangulo de la persuasión

1. Reciprocidad (Reciprocity)

Según este principio, las relaciones humanas tienden a la reciprocidad, de manera tal que las personas tienden a tratar a los demás de la misma manera en que son tratados. Si un individuo es tratado de manera respetuosa y agradable, su respuesta será corresponder.

Siguiendo esta regla si un individuo recibe algún regalo o beneficio propio, este corresponderá y sentirá la necesidad de devolver ese favor o regalo.

La aplicación de este principio en publicidad es sencilla y se verifica, por ejemplo, en la entrega de algún obsequio inesperado o descuento exclusivo. La influencia de este mecanismo psicológico es mayor cuanto más sea percibido el regalo como algo personal y dedicado ademas de inesperado.

2. Escasez (Scarcity)

Confirmamos que estamos más dispuestos a acercarnos a algo si notamos que aquello es escaso o difícil de conseguir, hecho que otorgamos más valor monetario y adquisión tempranera.

En publicidad el principio de escasez se aplica en las “ofertas por tiempo limitado”, o “hasta agotar stock”. También en los servicios online a los que se puede acceder sólo por invitación de alguien que ya es usuario o el claro ejemplo del modelo de negocio de Zara y la rotación de sus stock’s entre tiendas.

3. Autoridad (Authority)

Es una realidad que estamos más predispuestos a dejarnos influenciar cuando somos influenciadas por una autoridad de ese campo, considerado un experto u entendido. Esto no tiene que ver con el ejercicio del poder, sino con el aura de credibilidad y de status que la autoridad supone los cuales suelen tener más conocimiento de la sociedad común, más experiencia, o más derecho a opinar.

El principio de autoridad se verifica, por ejemplo, en la influencia que los líderes de opinión tienen sobre la opinión pública como es el caso actual de la figura de los influencers.

A veces, para hacer que una idea, producto o servicio se aceptado por una gran cantidad de personas, sólo es necesario convencer a los expertos en el rubro. Este principio también se verifica cuando una celebridad recomienda un producto o defiende una idea, incluso cuando aquello que promueve no está relacionado con su actividad.

4. Compromiso y Coherencia (Commitment and Consistency)

El principio de compromiso y coherencia alude al hecho de que la gente estará mucho más dispuesta a aceptar algo si la propuesta se corresponde con los compromisos o afirmaciones que ellos mismos han hecho frente a la persona que se las ofrece.

Es decir que tendemos a intentar mostrar conductas coherentes con nuestros comportamientos previos, incluso cuando los comportamientos previos no fueron muy meditados.

Por ejemplo, deseamos que una persona tome una decisión rápida e impulsiva, antes de hacer la propuesta deberíamos intentar que la propia persona se defina a sí misma como espontánea, impulsiva o aventurera, para que luego esté mejor predispuesta a aceptar.

El caso practico del sí, donde si se consigue que el comprador afirme todas las preguntas relacionadas con un producto. En el momento de compra contradecir-se le será lógicamente más complicado.

5. Prueba Social o Consenso (Social Proof / Consensus)

El principio de la prueba social es a mi juicio uno de los más interesantes, y en otra oportunidad le he dedicado un artículo (pueden encontrarlo aquí: prueba social). Se trata del mecanismo psicológico por el cual tendemos a acomodarnos a la opinión mayoritaria: estamos más predispuestos a aceptar algo si ya los demás lo han aceptado, y también a rechazarlo si los demás lo han rechazado.

En publicidad es muy frecuente su aplicación: si vemos que un producto ha obtenido comentarios muy positivos en Internet, es más probable que también lo compremos. Del mismo modo, si vemos que una marca tiene muchos seguidores en redes sociales, es más probable que nosotros también la sigamos.

6. Simpatía (Liking)

El principio de simpatía, también traducido como de afición, gusto o atracción, nos señala algo que a primera vista puede parecer simple: estamos más predispuestos a dejarnos influir por personas que nos agradan, y menos por personas que nos producen rechazo.

De acuerdo al “efecto halo”, a las personas físicamente atractivas suelen atribuirles inconscientemente otros valores positivos, como la honestidad, la transparencia y el éxito. Pero la simpatía no necesariamente está vinculada a la belleza, puede darse por vínculo y familiaridad, cuando uno siente que la otra persona “es como uno”.

Por ejemplo podemos detectar que en política suele recurrirse al principio de simpatía cuando se intenta reforzar la idea de que el candidato es una persona común y corriente, preocupada por los mismos problemas que a uno le afectan.

Entender que como vendedores debemos comprender el problema de nuestro posible cliente y otorgandole soluciones utiles relacionadas con nuestro producto, otorgando así valor a nuestro producto.

Por esta razón es fundamental preguntar y escuchar a nuestros clientes.